Question 1

「営業」と「販売」の根本的な違いとは何か？

Accepted Answer

販売は社外への取引前後に限定された活動であるのに対し、営業は社内の調整を含めた包括的な活動である 販売は顕在化したニーズに対して商品を売る活動であり、営業は問題解決を通じてニーズそのものを掘り起こす活動である ありものを売るだけの販売員にとどまっていると、インサイドセールスとしての市場価値やキャリアの広がりが制限されてしまう

Question 2

営業スタイルと販売スタイルで「仮説の立て方」はどう異なるか？

Accepted Answer

販売スタイルのセールスは「自社プロダクトをどうやったら売れるか」という自社起点で仮説を立てる 営業スタイルのセールスは「顧客の問題がどこにあり、なぜ起きているか」という顧客起点で仮説を立てる 営業スタイルは顧客の問題解決を最優先するため、自社が役に立てないと判断した場合は潔く他社製品を勧めることもできる

Question 3

効果的な質問を行うために「ドメイン知識」が不可欠なのはなぜか？

Accepted Answer

「なぜ？」などの質問テクニックを本質を理解せずに使うと、尋問のようになり顧客からの信頼を失ってしまう 業界や業務に関する前提知識がないと、表面的な浅い質問しかできず会話の質が下がる 十分な知識があれば顧客の回答パターンをあらかじめ予測でき、無駄な質問を省いて本質的な課題に深く迫ることができる

Question 4

インサイドセールスが課題に対して「かるた」のように飛びついてはいけないのはなぜか？

Accepted Answer

顧客が困りごとを口にした瞬間に自社製品を当てはめようとすると、問題解決ではなく単なる「物売り」になってしまう 表面的なニーズに飛びつくのを我慢し、問題の背景や真の原因を顧客自身に最後まで言い切らせることが大切である 顧客の目指す理想像（ToBe）を広げてから提案に入ることで、当初想定していなかった深い課題へのアプローチが可能になる

Question 5

営業スタイルにおける「価値」の定義と、販売スタイルとの違いとは何か？

Accepted Answer

営業における価値とは「顧客の未来の変化量」であり、目指すべき姿（ToBe）を引き上げるほど価値は大きくなる 販売スタイルは商品を売ることでしか価値を生めないが、営業スタイルは課題や原因を構造化して整理するプロセス自体で価値を提供できる 顧客との間で価値の合意ができていない状態で安易に値下げをして受注を狙う行為は、自らの提供価値を否定することにつながる

Podcast振り返り

それ、インサイドセールスじゃなくて『電話通販』！？ | あなたは営業マン？販売員？/ISでかるたをしている人は危険

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