Question 1

インサイドセールス白書はなぜ作成され、どのような構成になっているのか？

Accepted Answer

海外のSDRレポートのように、架電数や給与など国内で不足していたリアルで定量的なベンチマークを提供するために開始された 活動量や通電率、キャリア設計など毎年定点観測して変化を追う項目を設けている ナーチャリングやAI活用など、その年の現場リーダーが関心を寄せる最新トレンドを特集テーマとして調査している

Question 2

インサイドセールスの担当業務範囲にはどのような変化が見られるか？

Accepted Answer

「見込み客からのヒアリング」の実施率が「商談獲得」を抜いて第1位となった 単にアポ数を追うだけでなく、BDR的な情報取得や受注につながる質の高い商談を見極める傾向が強まっている 商談の日程調整まで行わず、合意取得のみを行って営業に引き渡す組織も一定数存在する 内勤でありながら商談実施まで担う人が約3分の1、受注まで担当する人が約6分の1存在する

Question 3

インサイドセールス担当者が追うKPIはどのように変化しているか？

Accepted Answer

1位「商談獲得数」、2位「有効商談獲得数」の順位は維持されている 追っているKPIの3位が、従来の「行動数」から「接続数」へと移行しつつある パイプライン創出額を指標に置く割合が増加し、より直接的な受注貢献が求められている 電話が繋がりにくくなる中、ただ架電するだけでなく事前連絡などの工夫を含めた接続の実績が評価されている

Question 4

架電件数とメール送信件数のバランスにはどのようなトレンドがあるか？

Accepted Answer

1日の架電件数は「1〜10件」が最多となり、ターゲットを絞ったアプローチの増加などにより架電数は減少傾向にある メール送信件数は平均26件と過去最多を記録し、架電件数とほぼ同等の比率まで増加している 1日に81件以上のメールを送信する層が約10%存在し、メールヘビーなインサイドセールスが台頭している セールスエンゲージメントツールによる自動化や生成AIによる文面作成の普及がメール活用を後押ししている

Question 5

架電の接続率低下に対してどのような課題と対策があるか？

Accepted Answer

本人と話せる接続率（通電率）は20%以下がほぼ半数を占めており、接続の難易度が上がっている 企業の代表番号代行サービスやスマートフォンの電話スクリーニング機能が通電の大きな障壁となっている 接続率向上の工夫として「繋がりやすい時間帯（朝・夕）の架電」や「事前メールでの予告」が4割以上で実践されている 着信側が折り返す要因として留守電が重視されており、AIスクリーニングを意識した最初の用件の最適化が求められている

Podcast振り返り

インサイドセールス白書2026発刊記念。IS白書読解①「IS業務のKPI」