Question 1

6senseとはどのような企業で、何を解決するサービスなのか？

Accepted Answer

自社サイトで問い合わせる前にユーザーが検索や比較サイト等で行う行動（ダークファネル）を可視化する 匿名のウェブサイト訪問者や検索行動を企業単位で紐付け、購入意図（インテント）を特定する 狙ったターゲット企業に対して効率的にアプローチするABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実行を支える

Question 2

6senseはどのような背景から創業され、どのように初期の立ち上げを進めたのか？

Accepted Answer

創業者が大企業向けデータ分析コンサルを行う中で、過去の振り返りではなく「次に何を買うか」を予測するモデルを構築したことが契機となった 当初はテクニカル共同創業者が不在で調達に苦戦したが、ビッグデータ専門家をCTOとして迎えて資金調達を実現した 当時のSaaSの定石だったSMB向けではなく、過去にリレーションのあったシスコ等の大企業を初期から狙う「エンタープライズファースト」をとった

Question 3

先行するDemandbaseに対し、後発の6senseはなぜ勝つことができたのか？

Accepted Answer

Demandbaseはインテントデータを使ってターゲット層への広告配信を最適化する「マーケティングROI向上」に注力した 6senseは類似のデータを使いつつ、どの企業から売上が上がるかを予測する「パイプラインアナリシス」へと用途をフォーカスした 広告の改善にとどまらず、経営陣が重視する売上予測や事業計画に直結する価値を提供したことで大企業アカウントを獲得した

Question 4

6senseの競争優位性（モート）とマルチプロダクト戦略はどのように進んでいるか？

Accepted Answer

予測に対して実際に受注につながったかという正解データが10年以上蓄積されており、強力なデータモートとなっている 収益モデリングや会話メール自動化ツールなどの企業を買収し、レベニュープロセスの垂直統合を進めた 分析・予測にとどまらず、広告クリックやメール開封をトリガーに次のアクションを自動化するAIワークフローへ領域を広げている

Question 5

6senseの戦略から、日本市場のインテントデータ活用やSaaS事業は何を学べるか？

Accepted Answer

日本ではSales Markerの台頭に加え、FORCAS（ITreview連携）やSansan（Eightの転職シグナル）など各社独自のデータ獲得が進んでいる インテントデータ単体で売上増の成果を証明するのは難しいため、売上予測や経営計画の立てやすさといった切り口で価値提供することが有効である 保有するデータをどのようなユースケースやアウトカムとして定義・位置づけるかが事業成長の成否を分ける

Podcast振り返り

海外ユニコーン解説「6sense」インテントセールスの先駆者はどうやってエンプラに入り込んだのか

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