Question 1

サロゲーション（戦略の代替）とは何か？

Accepted Answer

本来重視すべき定性的な戦略目標ではなく、数値化された業績指標そのものを目標だと見なしてしまう心理的バイアスである 妹尾教授は日本語で「戦略の代替」と訳しており、手段が目的化してしまう現象に近い 例えば「顧客満足を高める」という目標に対して、「アンケートの点数」という指標自体を達成することばかりに意識が向いてしまう状態を指す

Question 2

サロゲーションという概念はどのように研究されてきたのか？

Accepted Answer

「サロゲート」という用語自体は、会計学者の井尻裕治教授が提唱した概念にルーツがある 現代のサロゲーション研究は、2012年のチェ氏らによる論文『LOST IN TRANSLATION』を契機に注目されるようになった 定性的な目標を数値指標に翻訳（置き換え）する過程で大事なものが抜け落ちるという問題意識から研究が発展している

Question 3

近年のサロゲーション研究における画期的な発見とは何か？

Accepted Answer

従来の研究では、業績指標が金銭的報酬と結びついていることがサロゲーションの前提とされていた 2022年のブラック氏らの実験研究により、報酬と無関係であってもサロゲーションが発生することが実証された 人間は数値として測定・提示されただけで、報酬の有無に関わらずその数値に引きずられてしまう傾向がある

Question 4

企業実務においてサロゲーションはどのように活用・発生しているのか？

Accepted Answer

サロゲーションは単なる悪弊ではなく、企業が意図的に活用しているケースもある 経営ダッシュボードなどを通じてあえて現場に数値情報を見せ、戦略を意識・行動させる取り組みが行われている 定性的な目標だけでは現場が行動しにくいため、適切な指標への代替が機能すれば有効なマネジメントツールとなる

Question 5

サロゲーションを踏まえ、管理会計や目標管理を運用する上で何が重要か？

Accepted Answer

OKRやバランススコアカードなど、定性目標を数値化する仕組みではサロゲーションの発生を前提に考える必要がある 管理会計情報はそれを提供するだけでも人の行動に強い影響を与える力を持っている 定性的な戦略目標と設定した数値指標の間にズレがないか、整合性を定期的にチェック・見直すことが極めて重要である

Podcast振り返り

戦略を指標が乗っ取ってしまう「サロゲーション」って何？｜ #02 中央大学妹尾教授：サロゲーション