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目鱗とはこのこと。
大型商談で成果を分けるのは、巧みな説明ではなく「質問の順番」だった。状況・問題・示唆・解決の4段階で、顧客が抱える違和感を経営課題へ翻訳し、放置するコストと解決後の未来を本人の言葉で引き出すSPIN営業術を解説します。
現代の商談に合わせた事前調査の使い方や、問題提起を不安あおりにしない問い方も具体化。メリットを押しつけず、顧客の自己説得を設計する方法を学びましょう。
