📝 エピソード概要
本エピソードは、お祝い花おまとめサービス「HitoHana Collect」を運営する森田憲久氏が、GO代表の三浦崇宏氏と実施した公開壁打ちセッションです。成約率が9割以上と高いにもかかわらず、認知度不足に悩むB2Bサービスに対し、三浦氏は事業拡大のための具体的な3つのアイデア（シンボリックプロジェクトの創出、ターゲット市場の再設定、顧客による口コミの仕組み化）を提案。特に、移転前の企業にリーチするための「インテリア市場」への進出や、顧客が自発的に紹介したくなるインセンティブ設計の重要性が議論されました。
🎯 主要なトピック
- HitoHana Collectのサービス紹介: 移転や開店時に届く大量のお祝い花（特に胡蝶蘭）が引き起こす、受け手（廃棄の心苦しさやオフィスデザインの不統一）と送り手（手配の煩雑さ）のミスマッチを解消するサービスです。
- 高成約率と認知の壁: 商談化すれば成約率が9割を超える一方で、サービスを知ってもらうタイミングが移転告知後など遅すぎるため、顧客獲得に苦戦している現状が共有されました。
- ターゲットと現在の集客経路: 現在の主要顧客はスタートアップ（投資家や仲間からの口コミ）とクリニック（Web検索、口コミ）で、月間3〜5件の受付オープンを50件に増やすことが当面の目標とされています。
- アイデア1：シンボリックプロジェクトの創出: 注目度の高い企業（例：急成長メガベンチャー）との取引実績を作り、それを社長対談記事などとしてPRすることで、認知と信頼性を高める戦略が提案されました。
- アイデア2：インテリア市場へのターゲティング: 既存の「お祝い花」市場だけでなく、移転前に企業が検索する「オフィス移転 インテリア」市場を狙うことで、リードタイムを確保し、認知機会を拡大する視点が提示されました。
- アイデア3：顧客紹介の仕組み化とプロダクトへの組み込み: 顧客が他社に紹介したくなるインセンティブ（金銭よりグリーンなど）や、商品自体にブランドを認識させるタグを付けるなど、顧客を最強のメディアとして活用する戦略が検討されました。
💡 キーポイント
- 最大の課題は「お客様が知った時には手遅れ」であるため、移転前のタイミングで接点を持つための戦略（インテリア市場への進出）が決定的に重要である。
- 顧客紹介を強化するために、金銭的インセンティブではなく、グリーンを特典として還元するなど、事業特性に合ったプロダクトベースのインセンティブを検討すべき。
- サービスへの評価軸は「便利」「コストメリット」「サステナブル」「デザインの統一性（コントローラブル）」の4点であり、訴求メッセージを明確にするために、まず既存顧客への価値のヒアリングを徹底すべき。
- 認知度を飛躍的に向上させるには、知名度と勢いのあるスタートアップと連携し、シンボリックな成功事例を作り、それを積極的にPRすることが最も確度の高い勝ち筋となる。
- アクションは焦らず、まず価値設定とニーズ発生タイミングの確認（ヒアリング、内省）という地固めから順を追って実行すべき。