📝 エピソード概要
本エピソードは、AIを活用したGo-to-Market（GTM）ツールを提供するスタートアップUnifyの共同創業者兼CEO、オースティン・ヒューズ氏との対談です。同氏は、従来のCRM（System of Record）が抱えるディストリビューションとパイプライン創出の課題を、AI主導の「システム・オブ・アクション」でどのように解決し、企業の成長を科学に変えるかについて解説します。特に、適切な人物に適切なメッセージを適切なタイミングで届ける「ターゲティング戦略」の重要性と、AIが実現する次世代の営業アプローチについて深く掘り下げています。
🎯 主要なトピック
- Unifyの概要と創業の経緯: Unifyは、特にアウトバウンドセールスにおけるパイプライン創出を支援するAI GTMツールであり、厳しいソフトウェア市場で企業が抱えるディストリビューションの問題を解決するために2023年に創業されました。
- ターゲティング戦略とデータの活用: 顧客を単なるリードから実際の顧客へ導く鍵は、解決しようとしている問題を抱える見込み客（適切な人物）を見つけることです。これを可能にするため、ファーストパーティデータと、役員の異動や新規採用などのサードパーティデータを組み合わせて活用します。
- Rampでの経験とディストリビューションの課題: Rampでの初期の経験から、市場でのブレイクスルーには製品機能だけでなく「ディストリビューション（流通・販売）」が不可欠であると痛感し、AI技術の登場とともにこの問題を解決するUnifyを設立しました。
- Unifyの差別化要因：システム・オブ・アクション: 従来のCRMを「システム・オブ・レコード」と定義するのに対し、Unifyはデータに基づくアクションを自動実行する「システム・オブ・アクション」として差別化を図っています。これにより、営業担当者は退屈なタスクから解放され、より創造的な活動に集中できます。
- AIモデルとマーケティング戦略: Unifyは基盤モデルのファインチューニングに大きく投資せず、進化し続けるモデルの能力に依存し、ワークフローや周辺機能で差別化しています。また、独自の無料ソフトウェアツールを提供するなど、創造的なマーケティング戦略を展開しています。
- 優れたコールドメール作成のコツ: 良いコールドメールは、職種ではなくメールの相手である「人」に訴えかけること、そして伝えたい内容を「非常に明確かつ簡潔」にすることが重要であり、人間的なつながりを評価するアプローチが成功の鍵となります。
💡 キーポイント
- AIの進化により、GTMの世界では人間よりもはるかに詳細な販売シグナル（兆候）を特定することが可能になり、人間が見落とすような超特異な要因（例：特定のバイオサブタイプの製造施設）も検出できます。
- 創業者はRampでの経験から、採用において、特定の瞬間のためではなく、高い成長マインドセットと新しい問題にスケールできる**「傾き（Slope）」**を重視することの重要性を学びました。
- Unifyは自社製品を収益の約半分に貢献させる「ドッグフーディング」を通じて、顧客体験の向上と製品の品質保証を実現しています。
- 将来、買い手と売り手の両方がエージェントを使用する世界が到来し、特にトランザクション性の高いB2Bソフトウェアの購入は大きく変化するものの、高額なエンタープライズ販売では引き続き人間的な信頼と接触が不可欠になると予測されます。
- 創業者が「オブザベーション・モデル」と呼ぶアーキテクチャは、リレーショナルデータベースではなく人間の記憶に似た柔軟な知識ストアにデータを保存し、AIが人間と同じように過去のインタラクションを理解し、アクションを起こせるように設計されています。
