Question 1

感覚的な成果を「定量的なデータ」で示すことはなぜ重要なのか？

Accepted Answer

「たくさん人が来た」「満足している」といった感覚的な表現だけでは、第三者への説明時に説得力を欠いてしまう 事業の成功を定義し、KPIを設定して数字で可視化することで、関係者からの納得や合意を得やすくなる 過去と現在のデータを比較して示すことで、取り組みによる変化や成果を客観的に証明できる

Question 2

顧客からの「検討します」や曖昧な反応にはどう対応すべきか？

Accepted Answer

「検討します」と言われた際は、具体的に「何を検討されるのか」をその場で明確にする必要がある 検討ポイントを確認しないまま持ち帰ると、単なる断り文句を見逃して見込みを誤認してしまう 相手が乗り気でないと感じた場合も、どのタイミングや発言でトーンダウンしたのかを掘り下げて原因を特定することが重要である

Question 3

営業における「クロージング」と「自分から動く姿勢」はなぜ重要なのか？

Accepted Answer

営業は相手からの連絡を待っていても顧客は動かないため、常に自分から能動的に連絡を取る必要がある 相手が契約に前向きでも、営業側が「進めさせていただきます」と一言添えて背中を押さなければ商談が流れてしまう 断られる恐怖から決断を顧客任せにするのではなく、最後の決断を後押ししてあげることが営業の本来の役割である

Question 4

なぜ成功事例よりも「NG理由」を集める方が営業の成果につながるのか？

Accepted Answer

成功事例は相性やタイミングなどの偶発的要素が含まれやすく、そのまま真似して再現するのが難しい 「予算の時期が合わない」「価格が高い」などのNG理由を集めることで、プランの改善や適切なアプローチ時期を割り出せる 失敗要因を把握して「やるべきでないこと」への対策を打つ方が、組織全体の営業成功確率を確実に高められる

Question 5

商談における効果的なヒアリングと提案はどのように進めるべきか？

Accepted Answer

商談中の会話割合は「相手8：自分2」を基本とし、まずは相手に多く話してもらう 資料の全ページを一方的に説明する「紙芝居営業」を避け、相手の現状や想いを質問によって引き出す 相手のニーズを把握した上で、その課題解決につながる提案をピンポイントで提示する 自社のサービスで相手の要望に応えられない場合は、無理に自社に引き込まず他社を紹介するなど誠実に対応する

Podcast振り返り

＃21【番外編】セールストーーク！