Question 1

「未顧客」とはどのような人々を指し、なぜ彼らに注目すべきなのか？

Accepted Answer

未顧客とは、商品を買ったことがない人（ノンユーザー）や年に1回程度しか買わない人（ライトユーザー）のこと 多くのビジネスではすでに購入してくれた既存顧客ばかりを分析し、買わない理由を見落としがちである 市場の約9割を占める「買わない人たち」が買う理由を作ることで、大きな売上向上が期待できる

Question 2

マーケティングの常識とされる「ファン化（ロイヤルカスタマー重視）」にはどのような落とし穴があるのか？

Accepted Answer

「売上の8割を2割の顧客が作る」という8対2の法則が成り立つケースは実際には稀である 商品の売上の約半分は、そのブランドに強いこだわりのない「たまにしか買わない人」が支えている 特定のコンビニや缶コーヒーが好きな人でも状況次第で他社を選ぶように、ファンだけに頼る成長には限界がある

Question 3

固定的な「ペルソナ設定」や「ニッチ戦略」だけではなぜ事業の拡大が難しいのか？

Accepted Answer

年齢や属性でペルソナを絞っても「買った理由」は分かるが「なぜ買わなかったのか」までは把握できない 同じ人間でも急いでいる平日の朝とゆっくり過ごす休日夜では別人（分人）のように求めるものが変化する 将来的な広がりがない「悪いニッチ」にとどまり続けると、濃いファンのリピートだけでは成長が頭打ちになる

Question 4

一見不合理に見える購買行動の背景にある「顧客の合理」とは何か？

Accepted Answer

昼に甘いものを我慢した人が夜にチーズケーキを買うように、売り手側から見ると不合理に思える行動がある 顧客側には「1日頑張った自分を労いたい」など、その時の文脈に応じた納得のいく理由（合理）が存在する 買わなかった時と買う時の心理や状況の違いを捉えることで、糖質オフ商品のような新たな購買機会を提案できる

Question 5

未顧客を増やす鍵となる「CEP（カテゴリーエントリーポイント）」とは何か？

Accepted Answer

CEPとは、消費者が特定の商品やブランドを思い出すきっかけとなる場面や文脈のことである ポカリスエットが「運動後」だけでなく「風邪や体調不良の時」にも思い出されるように、想起される文脈を増やすことが重要である ワークマンのように作業着の高機能・低価格という強みを保ちながら「アウトドア」や「日常の運動」へCEPを広げると売上が拡大する

Podcast振り返り

「買わない9割」に目を向けると売上は伸びる｜芹澤連『“未”顧客理解』