Question 1

交渉において「パイの奪い合い」を避けて「パイを広げる」とはどういうことか？

Accepted Answer

交渉を「勝った負けた」や取り分の多さを競うゼロサムゲームとして捉えないことが重要である 決まったパイの切り分けを争う前に、両者で全体のパイをいかに大きくできるかにフォーカスする 最初からファイティングポーズを取らず、同じ目的を持ったパートナーとしてテーブルにつく姿勢が求められる

Question 2

投資交渉における「優先分配」のように、前提認識のずれを活かしてパイを広げるにはどうすればよいか？

Accepted Answer

株価などの単一条件だけで交渉すると、立場の違いから単純な対立構造が生じやすくなる 失敗時のダウンサイドを守る優先分配条項を入れる代わりに、高い企業価値での投資を受け入れるといった設計が可能になる 起業家のポテンシャルへの自信と投資家のリスクヘッジという前提の違いを組み合わせることで、両者のインセンティブを事業成長に揃えられる

Question 3

お互いの「優先順位（プライオリティ）のずれ」を活かして全体の価値を高めるにはどうすればよいか？

Accepted Answer

定性的な条件において、相手が高く評価し自分が低く評価しているものを見極める 相手にとって優先順位が高いものを譲る代わりに、自分にとって重要度の高いものを譲ってもらう お互いの価値観のずれを入れ子構造でトレードオフすることにより、両者のトータルの効用の総和を増やすことができる

Question 4

交渉を「一回限りの取引」ではなく「長期的な関係性」として捉えるべき理由は何か？

Accepted Answer

現実のビジネスや事業承継では、合意後も事業運営や人間関係が継続するため一回きりで終わることはない 短期的に相手を出し抜いたり騙したりすると、長期的なレピュテーションや信頼を失ってしまう 単なる取引機会ではなく「複数回発生する連携の機会」と捉え、共通のビジョンに向かってすり合わせを行うことが重要である

Question 5

交渉において相手を打ち負かさず「勝ちすぎない」ことがなぜ重要なのか？

Accepted Answer

10対0で一方的に勝ちすぎると、相手にしこりや不満が残り長期的な関係の中で悪影響が出る 互いの最低限の撤退ラインではなく、納得感のあるコンフォタブルな領域が重なるゾーンでの着地を目指す 微差で勝ちながら相手の納得感を保ち、何度も関係性を継続させることが結果的に生涯価値（LTV）の最大化につながる

Podcast振り返り

パイを分けるな、パイを広げろ！交渉の戦略論