Question 1

「買うつもりだった顧客が買わなかった」という現象から、売り手は何を学ぶべきか？

Accepted Answer

もともと購買意欲があった人が買うのをやめた理由にこそ、売り手にとって重要な改善のヒントがある 店頭に並ぶスペックや機能の羅列だけでは、顧客は自分の生活にどう役立つのかをイメージできない 疑問や不安が解消されないと、顧客は別の代替手段（土鍋など）を選び、売り手にとって大きな機会損失になる

Question 2

商品の売り方において、「売り手の都合」と「買い手の都合」のズレはなぜ起こるのか？

Accepted Answer

売り手は商品の性能や特徴など「自社が伝えたいこと」ばかりを一生懸命アピールしてしまう 買い手が本当に知りたいのは、自分の住環境やライフスタイルの中でどう便利に使えるかという具体的なイメージである 万人向けにスペックだけを説明しても、一部のマニア以外には価値が伝わらず響かない

Question 3

良かれと思った接客や提案が、なぜ「親切の押し売り」になってしまうのか？

Accepted Answer

相手が何を求めているのかを聞かずに、売り手側の流行や売りたい商品を一方的に押し付けてしまうため 自社商品への愛着や熱意が強すぎると、顧客の目線や状況を客観的に見られなくなる 売り手のポジションではなく、顧客が暮らす現場のポジションに立って考えることが重要である

Question 4

顧客にとっての「買いやすさ」とは、具体的にどのようなことか？

Accepted Answer

買いやすさとは、単に価格が安いことではなく「頼みやすさ」や「安心感」があることである BtoBでもいきなり自社サービスを語るのではなく、まず顧客の悩みや課題を親身に聞く姿勢が信頼を生む 「この人から買いたい」という担当者への信頼が、やがて会社全体のファン化へとつながっていく

Question 5

「顧客が本当に知りたいこと」を捉えて販売につなげるにはどうすればよいか？

Accepted Answer

顧客はお金を出して商品そのものが欲しいのではなく、困りごとを解決する「ベネフィット」を求めている 顧客は知りたいことを自分でうまく言葉にできないことが多く、違和感を感じても黙って立ち去ってしまう 「あなたが手に入れたいのはこれですよね」と顧客の潜在ニーズを売り手側がうまく言語化して代弁することが大切である

Podcast振り返り

#9 買うつもりだったのに、なぜ買わなかった？——「売り手の都合」から考える販売戦略