📝 エピソード概要
前編で解説した「便益×独自性」という価格の方程式に、第3の要素である「理解」を加えた実践編です。顧客が価値を正しく認識し、納得して対価を支払うための心理的・戦略的アプローチを深掘りします。折りたたみスマホやシルク・ド・ソレイユなどの具体例を通じ、単なる値決めに留まらない、ビジネスモデルそのものをアップデートする視点を提供しています。
🎯 主要なトピック
- 価格を決定する第3の要素「理解」: どんなに優れた価値や独自性があっても、顧客がそれを認知・理解できなければ、高い価格を設定することはできません。
- 希少性が生む付加価値の総取り: けんすう氏の事例を元に、特定の分野を使いこなせる人が少ないという「希少性」がいかに報酬を跳ね上げるかを解説しています。
- 市場規模の呪いと利益構造: 市場を大きく見せようとすると独自性が薄れるジレンマを指摘。単価を10%上げるだけで利益が数倍に増える「厚利少売」の重要性を説きます。
- 価値を数値化するハック術: 翻訳ツールやデザインの事例を通じ、リピート率の向上やAIの精度スコアなど、顧客が納得しやすい形で「変化量」を提示する手法を紹介しています。
- 比較対象をずらす「カテゴリの再定義」: シルク・ド・ソレイユが自らを「サーカス」ではなく「ナイトショー」と定義したように、競合の枠組みを変えることで高単価を正当化する戦略を解説しています。
💡 キーポイント
- 価値は顧客の視界で決まる: 「いくらかかったか」という自分都合ではなく、顧客が感じる「変化量（便益）」と「代わりのなさ（独自性）」の掛け算で上限が決まります。
- 「理解のレバー」を引く: 専門家の見解や他社事例の数値化など、顧客の理解を助ける材料を揃えることで、価格に対する納得感を劇的に高められます。
- 戦う土俵を変えて価格を再定義する: 既存の安価な市場（例：5,000円のサーカス）から、より高い予算が割かれる市場（例：数万円のナイトショー）へ認知をずらすことが高収益化の鍵となります。
