Question 1

CRO（Chief Revenue Officer）とはどのような役職で、営業責任者と何が違うのか？

Accepted Answer

CROは単に売上を追うだけでなく、会社全体の収益（レベニュー）と利益を最大化する責任を負うポジションである 営業部門に留まらずマーケティング領域なども含めて広く管掌し、収益創出の全体最適を図る 全体のコストと収益を俯瞰し、新規獲得と既存深耕のどちらに経営資源を投資すべきかを判断する

Question 2

なぜ多くの企業で既存顧客へのクロスセルが進まないのか？

Accepted Answer

新規獲得の目標や管理体制は明確な一方で、既存顧客の売上拡大を誰が担うのか責任が曖昧になりがちである 既存顧客から追加の商談や売上を生み出すための明確なKPIが設計されていない 組織全体でクロスセルを推進する文化や、部署横断で案件を動かす意思決定ラインが整っていない

Question 3

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を機能させるために組織やKPIをどう見直すべきか？

Accepted Answer

単一部署や単一商材ではなく、顧客企業1社（アカウント）全体から得られる生涯価値の最大化を目的とする 誰がアカウントのフロントに立ち、誰が別商材を提案するのかなど、組織体制と責任の所在を明確にする いきなり売上を求めるのではなく、「未接触部門の責任者との接点数」や「他商材の提案数」などを中間KPIに設定して意識付けを行う

Question 4

ABMにおいて営業が担当するアカウント数や工数配分はどう判断すべきか？

Accepted Answer

担当する社数は一律に決めず、その顧客から最終的に得られる目標売上（LTV）から逆算して判断する 相手が大企業であっても、自社が価値提供できる部門が少なければ工数をかけすぎないようポテンシャルマップで管理する 数年後に大きな売上拡大が見込めるアカウントであれば、初年度の工数が先行投資（一時的な赤字）になっても注力する判断があり得る

Question 5

エンタープライズ営業において、現場担当者との合意だけでは案件が進まない理由は何か？

Accepted Answer

現場の担当者が前向きでも、最終決裁権を持つ上位レイヤーを握れていないと稟議を通せず突然の失注につながる 「誰と何を合意したのか」が不明確なままタスクを進めると、自社だけが進捗していると錯覚してしまう 単にSFA上で商談フェーズを進めるだけでなく、顧客社内の稟議フローやリスクとなる関係者を特定して合意形成を図る必要がある

Podcast振り返り

なぜクロスセルは進まない？CROが語る、売上を伸ばす組織の盲点#BtoB事業の本音ラジオ #episode7 #btobマーケティング