Question 1

短期的なROIや最新施策に飛びつくことにはどのような罠があるのか？

Accepted Answer

AIOやLLMOなど新しいトレンド施策は変数が少なく、すぐに売上向上へ直結するわけではない 短期回収ばかりを意識しすぎると、コンテンツマーケティングなど成果が出るまで時間がかかる施策が選択肢から消えてしまう 半年など短期間での成果を求めすぎると、数字合わせのための机上の空論になりやすい

Question 2

忖度や自己保身などの組織要因はどのようにマーケティング戦略を歪めてしまうのか？

Accepted Answer

事業成長よりも自己保身や社内での立場が優先され、都合の良いシミュレーションが作られてしまう 「これをやる」という結論が先に決まっているため、本来の課題やボトルネックを客観的に直視できなくなる 「新規獲得のみ評価される」など人事評価と全体最適が乖離していると、事業にとって無駄な動きが正当化されてしまう

Question 3

「The Model」型の分業モデルが合理的に見える一方で、どんな落とし穴があるのか？

Accepted Answer

管理会計や数字のシミュレーションはしやすいが、顧客が購入に至る本質的な理由を無視しやすい 高単価なソリューション商材にもかかわらず、低単価向けの分業モデルに無理に当てはめて失敗するケースが多い アポ率やリード数などの確率論に安心してしまうことで、単価向上やサービス価値の改善といった根本課題に向き合えなくなる

Question 4

TAM（ターゲット市場規模）や自社の強みから「戦場」を正しく選ぶにはどうすればよいか？

Accepted Answer

ターゲットとなる市場全体の企業数を洗い出し、自社の実力で確実に勝てるセクション（業種や企業規模）に絞り込む ターゲットが数千社程度であれば、広告を広く打つよりもBDR（アウトバウンド営業）で直接狙う方が合理的である 大企業のアセットや既存の顧客基盤など、自社が持つ装備品や強みを正しく理解して戦術を組み立てる

Question 5

マーケティングや営業を「PL（単年損益）」ではなく「BS（資産・複利）」で捉えるべき理由とは何か？

Accepted Answer

中長期的に勝ち続けるためには、単年の短期刈り取り施策だけでなく、認知やブランドの蓄積に投資する必要がある 商談数を毎月ただ追って顧客を使い捨てにする「焼き畑営業」を続けると、数年後にアプローチ先が枯渇する 将来のリプレイス機会や継続取引を見据え、顧客との関係性を複利のように積み上げていく視点が重要である

Podcast振り返り

BtoBマーケ戦略は「施策」から考えるな。The Model・AIO・ROIより先に見直すべきこと#BtoB事業の本音ラジオ #episode6 #btobマーケティング