Question 1

なぜ「原価や投資額」を基準に価格を決めてはいけないのか？

Accepted Answer

「700万円の設備投資をしたから1500円にする」と考えるのは、顧客視点が抜けた薄利多売病の典型である かき氷のように設備や原価が少なくても、強いニーズと熱狂的なファンがいれば2000円でも売れる 価格を決める決定打は売り手のコストではなく、顧客がどれだけそれを欲しているかというニーズである

Question 2

王道フレーバーがある中で、自社の売りたい商品を試してもらうにはどうすればよいか？

Accepted Answer

ワンスクープの1択で選ばせると、顧客は認知度と信頼が高いピスタチオなどの王道だけを選んで終わってしまう 一口サイズの「食べ比べセット」を用意することで、顧客がお気に入りを探す体験を作り出せる 王道商品を目当てに来店してもらい、ついでに自社商品を体験させて持ち帰りに繋げる動線設計が有効である

Question 3

商品が高単価でも選ばれるために必要な「必然性のストーリー」とは何か？

Accepted Answer

世の中の商品の多くは不要不急であるため、「今ここで頼まないと困る」必然性をどう作るかが鍵になる 京都のうだるような猛暑なら、さっぱりした塩味・酸味や本場感のある抹茶など、本能的に欲する要素を取り入れる 「健康に良い」などのスペック説明よりも、その土地・その季節・その瞬間に食べる強力な文脈が購買理由になる

Question 4

売り手の「歴史や事情」を顧客に押し付けずに価値を認めてもらうにはどうすべきか？

Accepted Answer

創業100年や家業の事情は売り手にとっての必然であっても、現代の顧客が甘納豆を食べたい理由にはならない 競合スイーツが溢れる現代に合わせて、商品を再定義し顧客側のニーズを能動的に作り出す必要がある 店主自身がその分野で圧倒的な知見を持つなど、「この人が推すなら間違いない」という信頼の理由を獲得することが重要である

Question 5

ビジネスのステージを上げて変化を起こすために「手放す」ことがなぜ重要なのか？

Accepted Answer

既存の業務やこれまでの成功体験を持ったままでは、新しい挑戦を受け入れる余白が生まれない ビジネスのステージを劇的に変えるためには、何かを足す前に「何を手放すか」を決める引き算が必要である 時代や顧客の変化に合わせて、自分の役割や事業の形を柔軟に変えていく姿勢が成長を可能にする

Podcast振り返り

#50 「700万投資したから1500円」はバグ！原価で値決めしてはいけない理由

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