📝 エピソード概要

本エピソードでは、多くの経営者が陥りがちな「営業からの逃避」という罠について警鐘を鳴らしています。西野氏は、業績が振るわない経営者の共通点として、泥臭い営業を避け、実態のない「仕組み化」に逃げている点を指摘。ビジネスの本質は「相手を自分に惚れさせること」であり、仕組み化はあくまで成功した営業の型を拡張するためのツールであると説いています。

🎯 主要なトピック

• 「仕組み化」への逃避: 上手くいかない経営者が、営業活動の苦しみから逃れるための言い訳として「仕組み化」という言葉を使っている現状を批判しています。
• 正しい成長の4ステップ: ①泥臭い営業、②相手を惚れさせる、③勝ちパターンの発見、④仕組み化、という本来辿るべき順序を解説しています。
• 感情で動くビジネスの本質: カスタマージャーニーの起点には必ず「人」がおり、機能や価格ではなく「感情」や「信頼」で人は動くという本質を語っています。
• なんちゃって大企業の弱さ: 成功した大企業の形式だけを真似し、現場の熱量や属人性を排除した中小企業が失敗する理由を分析しています。
• 西野氏の具体例（ブロードウェイ・スリランカ）: 仕組みなど存在しない未知の環境で、泥臭く頭を下げ、一人ずつ信頼を勝ち取ってきた自身の経験を共有しています。

💡 キーポイント

• 仕組み化は「拡張ツール」に過ぎない: 自分で相手を惚れさせた経験がある人だけが、その成功体験を広げるために使える道具である。
• 経営者は「属人性的」であるべき: 会社が一定の規模になるまでは、リーダー自らが「オラオラ」と熱量を持って売り込みに行く姿勢が不可欠。
• 仕事のすべては「営業」である: お客さんだけでなく、スタッフや投資家に対しても「あなたにお願いしたい」と思わせる努力がすべてのスタート。
• かっこつけずに頭を下げろ: 惨めな思いをしても、会食や現場へ足を運び、目の前の人間と向き合うことから逃げてはいけない。