Episode 03｜The Modelでは、もう遅い。〜意思決定の57%以前に刺さるGTM戦略〜

The Modelをやっていれば大丈夫、という時代は終わっている。

購買プロセスの57%の時点で、候補ベンダーはすでに絞られている。72%の顧客が1〜3社の候補からしか選ばない。勝負はリードが来る「前」に始まっています。

今回のゲストは、Microsoft・Cisco・SAS Instituteなど複数の外資系企業でGTM戦略・プロダクトマーケティングを歴任し、現在は独立コンサルタントとして複数社を支援する北川裕康さん。

GTM戦略設計の方法、SICモデルによる統合マーケティング、生成AIの悪循環まで、約1時間にわたって語っていただきました。

▍ゲスト紹介

北川 裕康（独立コンサルタント）

富士通（エンジニア）→ DEC（プリセールス）→ Microsoft日本法人（プロダクトマーケティング）→ Cisco Systems → SAS Institute を経て独立。現在はスタートアップから中堅・大手まで複数社の経営戦略・GTM戦略顧問。LinkedIn・noteにてGTM関連記事を発信中。

▍今回のトピック

・エンジニア出身だからこそ作れるメッセージ

・弱者の戦い方（ランチェスター戦略の実践）

・GTMの基本：セグメンテーション＋フラグメンテーション

・The Modelの限界と「57%問題」

・SICモデルと統合マーケティング

・生成AIの悪循環に気をつけよ

▍タイムライン

00:00 オープニング・北川裕康さん自己紹介

03:52 キャリアの軌跡—エンジニアからGTM戦略家へ

13:23 Microsoft時代—SQLサーバーをゼロから100億円へ

14:56 弱者の戦い方—1番手と戦ってはいけない

19:29 The Modelの限界とは何か

36:18 SICモデル—0%以前に刺さるコンテンツの作り方

46:48 生成AIの悪循環—スキルを積まなければセンスはつかない

52:53 AIとGTM

58:20 北川さんからのメッセージ

▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介）

・北川裕康さん LinkedIn

・北川裕康さん note

・「生成AIの悪循環」LinkedIn記事

・「なぜ、あなたの製品は選ばれないのか？」

・『隠れたキーマンを探せ』

・『楠木建の頭の中』

・『BCGプライシング戦略』

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