Episode 02｜センターピンを狙え！事例化は顧客の成功と一致する。〜外資系スタートアップの立ち上げ期のAEの役割〜

外資系スタートアップの日本立ち上げAEは、何を最優先すべきか？

ClickHouse・ElasticでB2B営業を担ってきた鈴木征人さんが、ICP仮説の作り方・事例化戦略・OSSコミュニティ活用・AI活用術を語ります。

▍ゲスト紹介

鈴木征人（ClickHouse / Enterprise Account Executive）

Red Hat → Elastic（2018年入社、営業3番目）→ ClickHouse（2024年12月、日本立ち上げほぼ1番目）。 ゼロから日本市場を開拓してきたB2Bセールスのプロ。

▍今回のトピック

・外資系スタートアップ 日本立ち上げAEの仕事

・ICP（理想顧客像）の仮説をどう作り、どう検証するか

・センターピン事例の狙い方と、事例化が顧客の成功と一致する理由

・OSSという特性を活かした草の根アプローチとコミュニティ運営

・Speakly・Gamma・ElevenLabsなど、B2B営業を変えるAIツール活用術

▍タイムライン

00:00 オープニング・鈴木征人さん自己紹介

07:1 Elastic入社の経緯とIPO前夜のシリコンバレー研修

14:12 立ち上げ期のセンターピン事例化戦略

20:19 ClickHouse日本立ち上げのリアル〜リストゼロからスタート〜

39:00 ICP仮説の作り方とパイプライン創出の再現性

45:00 OSSコミュニティをフラットに運営する重要性

52:00 AI時代のB2B営業〜Speakly・Gamma・ElevenLabs活用術〜

57:36 営業はクリエイターになる？未来のB2Bセールス

▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介）

• Elastic
• ClickHouse
• Elastic創業者 Shay Banon
• GenSpark
• Speakly
• ElevenLabs
• ピックルボール
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