ネットワーク効果には二つの流派がある。まず知るべき「相互ネットワーク効果」の正体

前回までの振り返りと戦略の本質

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シリーズ第3回は、これまでの振り返りから始まります。第1回では「戦略とは戦いを略すこと」、つまり戦わずに勝てる状態を作ることだと整理されました。

第2回は、ネットワーク効果を語る前提として、守りの観点だけでなく攻めの観点も重要だという話でした。お客様に選ばれ、それがポジティブなループとして回り続けることが本質だと話されています。

尾原さんはこれを関西弁で「なんでお客さんがうち選んでくれるの？」という理由作りと、ライバルが「やりたくてもやれない」状況を作る堀作りビジネスにおける参入障壁のこと。英語で「モート（Moat）」と呼ばれ、競合が真似しにくい構造を指すだと言い換えています。

ネットワーク効果は、この「選ばれ続ける理由」と「ライバルがやりにくくなる仕掛け」の両方を備えているため、強力だとされています。

ネットワーク効果には二つの流派がある

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いよいよ本題のネットワーク効果に入ります。尾原さんは、最強の武術にたとえて「ネットワーク効果には大きく2つの流派がある」と切り出します。

たとえ話の世代差で笑いが起きつつ、尾原さんは2つの流派を整理します。相手を内部から崩す「柔拳」的なものと、外からの打撃で破壊する「剛拳」的なものがあるというイメージです。

今回扱うのは、このうち「相互ネットワーク効果（ツーサイドネットワークエフェクト）」の方です。

相互ネットワーク効果の仕組み

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ヤフオクやメルカリのようなマーケットプレイスでは、売り手と買い手という異なる立場をプラットフォームがつなぎます。けんすうさんは、両者が同じ場に集まることで成立している点を直感的に指摘します。

尾原さんはここで、ネットワーク効果の本質を「相手とつながるラインができ、そのラインの強さが累積的に強くなり続けるから、ほっといても強くなる」ことだと整理します。

買い手は、選択肢が豊富で欲しいものが揃う場で買いたいと考えます。だから売り手が多い場所に集まりやすい。

一方の売り手も、売上を伸ばしたいので買い手が多い場所に出店したくなります。こうして売り手と買い手が互いを呼び込み合うループが生まれます。

物理を超えたAmazonとロングテール

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けんすうさんは「イオンモールのような物理店舗にも同じことが言えるのでは」と問います。尾原さんは、まさにそこがAmazonが勝てた理由の根源だと応じます。

物理の売り場には空間的な限界があり、買い手が「ここなら売っている」と思える範囲にも限界が生まれます。一方オンラインなら倉庫に在庫を集約でき、全国のニッチな需要も拾えます。

1店舗では年に1冊売れるかどうか分からない本も、全国から集まれば1日に1冊売れる商品になりえます。本は賞味期限もなく長く需要が続くため、オンラインとの相性が抜群でした。

そして重要なのは、ニッチも揃う場所はメジャー商品の購入先にもなるということです。スーパーで買えるティッシュまでAmazonで買ってしまうように、買い手はその利便性に取り込まれていきます。

売り手にとっての「魔力」と緊張関係

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ここで尾原さんは、相互ネットワーク効果が売り手にとっては手放しに歓迎できるものではないと指摘します。

けんすうさんは家電量販店で「テレビの明るさを一番明るくしてもらえる権利」が重要視される話を例に挙げ、強い売り場が売り手に対して持つ影響力を補強します。

売り手としては、売り場が一強になると言いなりになりかねないため、本来は売り場同士が競ってくれた方が好都合です。そのため、強くなりすぎる前のプラットフォームには乗りたがらない売り手も多いといいます。

しかし買い手が集中してしまうと、そこで売らなければ売上目標が達成できなくなります。売り手はしぶしぶ乗っかり、一度乗ると売上が上がるため「ありがたい」と感じるようになっていく。これが相互ネットワーク効果の「魔力」だと尾原さんは言います。

売り手と買い手をつなぐという一見シンプルな構造の裏で、買い手の充足感と売り手の葛藤が絡み合いながら、プラットフォームは内側からじわじわと強くなっていきます。これが相互ネットワーク効果の正体だと締めくくられました。

まとめ

今回はネットワーク効果に二つの流派があることを示したうえで、ヤフオクやメルカリのような「相互ネットワーク効果」を中心に解説する回でした。買い手と売り手が互いを呼び込み合うループ、物理を超えるロングテールの強さ、そして売り手が抱える葛藤までが丁寧に整理されています。