厚利少売に必要なジャストフィット思考。バルミューダとリュックで考えるおまけ不要論

厚利少売ラジオのこの回は、すがけんさんが「緊張に弱い」と謝るところから始まります。直前のプレゼンで「厚利少売の4つのポイントは何ですか」と聞かれ、すべて飛んでしまったというエピソードが披露されます。

川原さんは、すがけんさん自身が提唱しているメソッドなのにと笑いながら、この日もビデオポッドキャストで配信していることを伝えます。この回は前半に新しい取り組み、後半にいつもの厚利少売トークという二部構成で進みます。

新コーナーは、リスナーから届いた感想や、実際に行動して変化した報告を紹介する「お便り紹介のコーナー」です。二人が呼びかけて以降、毎日のようにお便りが届いているといいます。

すがけんさんは、相談コーナーとは別に感想の窓口を作りたかった理由を説明しています。相談や質問となると腰が重くても、感想なら気軽に送れるという考えです。

川原さんも、もっとフランクに二人とやりとりできるコーナーにしたいと話し、まずは感想を2つ読み上げることになります。

すがけんさんは「痛気持ちいい」という表現を喜び、ズキッとする感覚こそ大事だと受け止めます。聞き続けるうちに、今いる世界とは違う厚利少売の世界線が垣間見えるのがいい、という話です。

2つ目の感想は、静岡に住む45歳の美容師の男性からです。ラジオネームの「クリリン」に川原さんが何度も反応し、読み上げはなかなか進みません。

脱線の中でも、すがけんさんは番組の考え方を持ち出して笑いを取っています。お客さんの髪をクリリンのようにしてはいけない理由を、「価値は相手の変化量」に結びつけたやりとりです。

本をおすすめしてくれている点について、すがけんさんは、周りの人も厚利少売にしていくのが一番手っ取り早いと話します。誰が先に余裕を持てるかはどちらでもよく、周りが変われば、その人たちがクリリンさんの店で高いお金を払って髪を切ってくれるようになる、という考え方です。

すがけんさんは、45歳で20年やってきた人がまだ頑張ろうとしていることを「めちゃくちゃ素敵」と評価します。そのうえで、お便りで嬉しい順番を語っています。

続いて紹介されたのは、実際に行動して変化した人の報告です。日韓の通訳・翻訳をしているキムさんは、韓国企業で2年半社内通訳を務めた後、フリーランスになって2年目だといいます。

キムさんの変化は、意識の向け先が自分から相手へ移ったことにあります。番組で話した「クライアントとのおしゃべりを楽しむ」「クライアントは何をされたら嬉しいか考える」という視点で、着眼点が変わったといいます。

すがけんさんは「無料でいいのか」という一文に「有料のチャンスだ」と冗談で反応したあと、急かされているように感じる圧の正体を読み解きます。

すがけんさんによれば、キムさんがいなければ会話そのものが成立しないので、真剣な眼差しは「早く助けて」という気持ちの表れです。そこまで見えれば、自分だけでなく相手もリラックスさせて、通訳を超えた「もっといい会話」を目指せる、と助言しています。

川原さんは、アメリカなど海外で通訳者と仕事をする機会が多い立場から、いい通訳者に共通する点を語ります。

すがけんさんはこれを「ツアーガイドみたいなもの」とたとえます。自分たちだけでサグラダファミリアに行っても、何が何だかわからず歴史も説明してもらえないから、ガイドが欲しくなるという話です。

訳すだけなら機械と競うことになりますが、場の一員として楽しさや内容を変えられる通訳者は代えがききません。川原さんは、ここにも厚利少売のヒントが眠っていると話しています。

3通目は、以前お悩み相談コーナーに相談したオランダ在住のナホ子さんからの近況報告です。壁打ちのモニター募集と、その後の有償キャンペーンを実施した結果が届きました。

ナホ子さんの報告には、ここまでの価格と、これから目指す価格がはっきり書かれています。

すがけんさんはまず「おめでとうございます」と伝えたうえで、2つのことを伝えます。1つ目は、7個しか売れなかったことを残念がる必要はないという点です。

すがけんさんによれば、5個か10個かという枠はどうせ「えいや」で決めるもので、外れただけです。それで価値が変わったわけではないので落ち込まなくていい、という見方です。川原さんも、10名埋まらなかったのは悪いのではなく、決めた数と違っただけだと整理しています。

2つ目は、お客さんとのいい関係をもう一段作れるという点です。「5,000円でいいんですか」と言われた瞬間に、笑顔で「えー、じゃあいいです？」と返せるかどうかが鍵だといいます。

川原さんは、ここからは月10万円を単純な割り算で考え、顧客の数と満足度を上げ続けることだと受けます。すがけんさんも、販売数の予測を頑張るより、選んでくれたお客さんに報いることを頑張れば、チャンスはずっと来ると話しています。

お便りコーナーのあとは、久々の通常コンテンツです。テーマは「おまけは不要。ジャストフィットの思考法」で、すがけんさんが以前企画のグループに送った「高くても売れるものはジャストフィットだ」という考えが元になっています。

すがけんさんが例に挙げたのは、洋服の小さなブランド「MNMM（ミニマム）」を営む友人が作った旅行用のリュックです。リュックは世の中にいくらでもあるので、最初は「それを作るのか」と思ったといいます。

そのリュックには、無駄に大きなロゴや、どこに入れたかわからなくなる10個のポケットがありません。1泊2日の荷物が入る広さに、パソコン用のポケットと、手前にガサッと入れられるポケットが1つあるだけです。

安いリュックなら3,000円や6,000円でもありますが、すがけんさんはこのリュックの3万円に納得したといいます。生地や防水ジップを含め、用途に対して「ちょうど良かった」からです。

高すぎても安すぎても別の選択肢に流れてしまう中で、大人が使うリュックとして意外とちょうどいい、と感じられたことが「ジャストフィット」という考え方の出発点です。

すがけんさんはもう一つの例として、バルミューダのトースターを挙げます。普通のメーカーならボタンをたくさん付けて5万円や10万円にしたいところを、機能を絞って3万円ほどで売っているのがちょうどいい、という見方です。

すがけんさんは、そぎ落とした結果の機能は安いトースターと変わらないかもしれないが、その機能の中では抜群に高い価格だと指摘します。そして、このちょうど良さは「価値は相手の変化量」の「相手」をわかっていないと作れないと話しています。

川原さんは日本にいた頃、発売当初のバルミューダを実際に使っていました。用途を絞り、トースターモードやバゲットモードがあり、小さなカップで毎回水を注ぐ仕組みに魅力を感じたといいます。

すがけんさんは、高いオーブンレンジでもマニュアルを見ながら秒数を設定すれば同じことはできると認めます。ただ、パンが好きで毎日いろいろなパンを食べる人には、モードをカチカチ選べるほうがちょうどいい、という考え方です。

すがけんさんは、厚利少売を小売の部分だけで見ると「10万円より100万円が正義」に見えてしまうと注意します。パンを食べる人は何人いるのかと考え始めると、結局みんなが同じ全部入りのオーブンレンジを作って売れなくなる、という指摘です。

すがけんさんは、多くのビジネスでやりがちな「おまけをたくさん付ける」発想を、本質価値ではなく「おまけ的価値」だと位置づけます。ポイントカードのように、お客さんが求めていないものを足しても価値は上がらないといいます。

川原さんは、ここで本質価値をもう一段掘り下げます。トースターの機能的価値はパンが焼けることで、本来はそれだけなら何でもいいはずです。

川原さんは、他の家電より丁寧に扱い、そうしている自分が心地よかったと振り返ります。だから高かったはずなのに「高っ」と思ったことがあまりないといいます。

すがけんさんは、バルミューダの話を振っても話題が尽きず、使ってよかったことが次々に出てくること自体が違いの証拠だと指摘します。喜んで使っていたことの象徴だ、という見方です。

すがけんさんは、1から50までのモードボタンで何でもできる家電と比べ、バルミューダはむしろつまみを増やして「くくくってやりたいんでしょ」に応えていると話します。焼け具合を見ながら手間をかける感じを、キャンプファイヤーに近いとたとえています。

川原さんは、モノならイメージしやすいが、無形サービスではジャストフィットをどう当てはめるのかと問いかけます。すがけんさんが例に挙げたのは、けんすうさんが以前ノートに書いた、イベント登壇の依頼についての話です。

すがけんさんによれば、イベント主催側もサービス業であり、良かれと思って事前打ち合わせを入れることがあります。しかし、それはジャストフィットではなく単なる過剰だといいます。

すがけんさんは、事前打ち合わせはプロを素人のように扱うことになると指摘します。プロとしてリスペクトし、「時間がもったいないのでやめましょう」と言えるほうが、「この人はわかってくれている」と感じてもらえるという考えです。

一方で、川原さんは登壇者が本当に欲しい情報を挙げます。どんな人が来るのか、その人たちが何を求めているのか、といった情報です。すがけんさんは、講演料が隠されたまま打ち合わせが始まる依頼や、「少ない謝礼ですが」と遠慮がちに言われる依頼も嫌だと話しています。

すがけんさんは、感覚的には大体みんな50%ぐらい過剰だと思ったほうがいいと話します。半分をなくせば、川原さんの言うように、満足度が上がる残り半分に時間と意識をかけられるという考え方です。

川原さんは、すがけんさんが日頃すすめている「今月お役に立ちましたか？」という問いかけも、ジャストフィットに近づくための問いではないかと投げかけます。すがけんさんは「その通り」と応じています。

この問いの対象は会社員だけでなく、フリーランスやプロも含め、お金をもらっている人全員だといいます。フィードバックを受けると、「あれはやらなくていいからこっちをやってほしい」とわかり、ジャストフィットな方向に進むという考えです。

すがけんさんは、タクシーの例で過剰さを説明します。渋滞で料金がかさむからと運転手が「歌います」と言い出すのは過剰で、本当にフィットするのは別の気づかいだといいます。

川原さんは、どこまで突き詰めても価値はどれだけ相手目線なのかだとまとめます。すがけんさんは、そのためには似たお客さんのときにどうだったかが自分の中に蓄積されていなければならないと付け加えます。

経験年数そのものより、相手のニーズを聞いて積み重ねることがジャストフィットに近づく道だ、というのがこのパートの着地点です。

最後のお知らせでは、すがけんさんの著書『厚利少売』が10月10日の発売からおよそ5ヶ月、ラジオは約半年になったことが話されます。Amazonのレビューも160件を超えたそうで、川原さんは自著『人生は捨て』の宣伝も交えて悔しがります。

この日はポッドキャストアワードの授賞式に呼ばれており、収録時点では結果はわかっていません。すがけんさんは、10年以上前に聞いたオリンピック選手の話を紹介します。

すがけんさんは、スケジュールを管理するスタッフに、カレンダーには「ポッドキャストアワード表彰式」ではなく「ポッドキャストアワード受賞」と入れてほしいと伝えます。そのつもりで当日まで過ごすことで、動き方が変わり未来が変わる、という考え方です。

番組は、フォローと評価のお願い、ハッシュタグ「厚利少売」での感想投稿の呼びかけで締めくくられます。「厚利少売」は「厚い利益、少なく売る」と書き、「小利」や「勝利購買」と間違える人が多いので気をつけてほしい、と念押しされました。

まとめ

この回は、お便りで届いたリスナーの変化を入り口に、相手の求めるものにちょうど合わせる「ジャストフィット」の考え方を、リュック、バルミューダのトースター、イベント依頼、タクシーの例で掘り下げました。

• 通訳の緊張は「急かされている」のではなく「頼られている」と捉え直すと、相手のための仕事に変わる
• 販売数が想定に届かなくても、決めた枠と違っただけで価値が下がったわけではない
• 高くても売れるのは、多機能なものではなく用途にちょうど合うもの
• 幕の内弁当的におまけを足すより、一番美味しいところを磨き込む。感覚的には50%ぐらいは過剰だと考える
• 「今月お役に立ちましたか？」と聞いてフィードバックを得ることが、ジャストフィットへの近道になる