富裕層向けジュエリー査定とキャンバスボックス、価値が伝わらない理由はどこにあるか

この回の厚利少売ラジオは、すがけんさんが口内炎で舌が痛いという、ゆるい雑談から始まります。前日まで人と会わず家で集中していたため、話してみて初めて痛む場所がわかる、という状態だったそうです。

川原さんによると、前回以降もお悩み相談は続々と届いていて、相談の質自体が明らかに上がっているといいます。一度送った人も再送してかまわない、と呼びかけたうえで、この回は2本の相談を続けて取り上げます。

1本目の相談は、ジュエリーリフォーム・オーダーメイドの専門店を20年運営してきた方からのものです。川原さんが読み上げた相談の主な内容は次のとおりです。

サービスは、プロが自宅を訪れてジュエリーの真贋、資産価値、リフォームの可能性を査定・整理するというものです。ターゲットは百貨店の外商顧客層などの富裕層で、料金は2時間4万4000円（税込）、延長30分ごとに1万1000円、完全予約制で月2名限定とされています。

相談者は、このサービス自体の利益は大きくないものの、その後のリフォームや売却の依頼で最低20万円以上の売上が見込めること、新たな富裕層との接点になることを狙いとして挙げています。背景には、たくさんのジュエリーを店に持ち込むのは気が引けるという心理的ハードルや、買取専門店の増加で価値あるジュエリーが適正に評価されずに手放されている状況があるといいます。

すがけんさんはまず、集客に困っているということは、このサービスがあまりうまくいっていないのだろうと受け止めます。そのうえで、これが集客の問題なのかサービスの問題なのかを切り分けるべきだと指摘しました。

集客の問題だとした場合、すがけんさんの出発点は「事実を見る」ことです。富裕層は実在し、富裕層を相手に商売している人たちもいる。ならば、その人たちがどうやって顧客に会っているかを真似すればいい、という考え方です。

百貨店の外商は親子代々の関係が多く新規参入は難しそうなので、すがけんさんはテレビCMを打つ二次流通の買取業者と同じ接点に立つことを考えると話します。

川原さんは別の角度から、日頃から富裕層の資産に触れている専門家に目を向けます。たとえば顧問税理士は顧客のお金の状況をすべて把握していて、ジュエリーやアートのように価値がわかりにくい資産の扱いにも関心がありそうだといいます。

紹介料を渡せば税理士にとっても売上になり、顧客の役にも立つ。川原さんは「すでに触れている人は誰か」から設計し、その人のメリットになるように自分を見せる、と整理しました。

すがけんさんも川原さんの案に賛同し、さらに最近は50代くらいから若い富裕層もいるので、困っている人が何と検索し、どんなYouTubeを見ているかを調べ、そのチャネルで「異常値」で目立つ必要があると付け加えています。

すがけんさんは集客の話の途中で、サービスそのものに違和感を覚えたと切り出します。買い取りをせず時間でお金をもらう形で、なぜ名前を「整理」にしたのだろう、という疑問です。

「整理訪問」という言葉から想像するのは、散らかったジュエリーがきれいに整頓されるイメージです。けれど、夫から「ジュエリーが散らばってしょうがない、早く片付けろ」と言われる家庭はまずない、と2人は笑い合います。

すがけんさんによれば、洋服やバッグがすでに片付いている家なら、富裕層向けのお片付けのプロが「怖くて触れない」細かいジュエリーを引き受ける形で紹介を受ける道もあります。ただ、全部がピカピカでジュエリーだけ散らかっている状況は想像しにくいといいます。

すがけんさんが歪だと感じたのは、サービス内容の説明が「真贋、資産価値、リフォームの可能性の査定」で、ほぼ査定の話なのに、名前と肩書は整理の話になっている点でした。川原さんも、提供価値・相手が求めるもの・名前の3つが噛み合っていないと応じます。

すがけんさんは、自分なら儲かりそうな査定の方向に寄せると話します。その場合、買い取りや売却の代行、不要なものの整理まで一続きにできるといいます。

さらに、富裕層が資産価値について知りたいのは、今の値段の高い安いではなく、これから上がるのか下がるのかだろう、というのがすがけんさんの見立てです。

川原さんは「トレーダー寄りの価値なのか」と受け止めます。そう考えると、2時間いくらという料金の取り方が正しいのかも見直す余地がある、と2人の意見が一致しました。

二次流通の買取業者は、本音ではまとめて安く仕入れて高く売りたい立場です。すがけんさんは、そこと違うお金の取り方や時間の使い方をするのは正しいとしつつ、料金以前にサービス名をやめたほうがいいと結論づけます。

肩書の「ジュエリープランナー兼ジュエリー整理コンサルタント」についても、2人は「ちょっと気持ち悪い」「芯を食っていない」と率直に話します。名前に惹かれて連絡した人が、実際の内容に驚いてしまうおそれがあるからです。

川原さんは、富裕層が普段接している人たちの名称に近い言葉のほうが伝わりやすいと考えます。顧問税理士、顧問弁護士、コンシェルジュと挙げていった先に出てきたのが「バトラー」でした。

すがけんさんは「家政婦だと安いけど、バトラーだよね」と応じ、バトラーという言葉で「何それ？」となる人をあえて相手にしない、敷居を作る効果もあると補います。川原さんは、まだジャストアイデアなので参考程度に、と断っています。

川原さんの見方では、今の名前はむしろ一般の人にわかる感じを狙っているように見えます。すがけんさんも「何でも鑑定団感が出てしまう」と話し、ジュエリーにまつわる困りごとを何でも引き受けるバトラーのような存在のほうが、相談者のやりたいことに近いのではないかとまとめました。

すがけんさんは、ジュエリーを家で見せてもらうには「相当わかっている感」が必要だと話し、自分の時計コレクションを例に挙げます。時計は、知らない店で「クリーニングしますね」と中を開けられると、年代物のパーツを抜かれて安い現代のゼンマイに替えられる危険があるそうです。

だからこそ、バトラーのように安心して家に入れられる人であることが重要になります。すがけんさんは、相談者が「整理訪問」という言葉を選んだのも、家に入っても安心だという感じを出したかったからかもしれない、と推測しています。

一方で、整理ではなく手入れの需要はありそうだという話も出ます。川原さんは「使う時に一番いい状態でありたい」という欲求に触れ、すがけんさんは、それならケースの販売やクリーニングの定期訪問にもつながると話しました。

川原さんは商売の基本として、すでに求めている人に会えているかが一番の肝だと指摘します。理想の顧客が1人いれば、その事例だけで十分だといいます。すがけんさんは、相談者が卸、つまりBtoB中心だったため、個人相手の力学に慣れていないのではないかとも話しました。

すがけんさんは、そもそも人の家に入ること自体がとても難しいと考えています。自身も48歳で、相談者と近い年代だからこそわかる感覚だといいます。

川原さんは、プロフェッショナルとして性別や年齢を超えた安心・信頼を表現できればと返しますが、すがけんさんは、家の場合はまず清潔感で、そこはなかなかクリアできないと譲りません。引っ越し業者が入るのさえ少し嫌なのに、富裕層の家ならなおさらだというわけです。

今の富裕層は貴族のような暮らしではなく、住まいも100〜200平米ほどで応接間も少ない、とすがけんさんは話します。そこで提案したのが、いきなり訪問するのではなく、外で接点を作る段階を踏む方法でした。

川原さんは、ジュエリーである以上、基本的には口コミになるのではないかと補足します。すがけんさんは、ウェブサイトを見ていきなり予約が来るイメージは持てなかったと話しています。

すがけんさんは、サイトで顔が出ていない点も気になったといいます。YouTubeやInstagramで顔を出して発信すれば徐々に知られていくし、他の顧客の家に入っている様子を動画で見せれば安心感も伝わるという考えです。

すがけんさんは、深夜の鍵トラブルを例に挙げます。「鍵交換5000円から」と検索広告の最上位に出る業者は広告費を払っている分コストが高く、気づけば10万、20万円を請求され、別の業者を探す手間を考えて泣き寝入りする人が多いといいます。

すがけんさんは、この手のサービスは見え方に注意が必要だと念を押します。見え方がそのまま信用になるというのが、1本目の相談で繰り返し出てきた視点でした。

2本目は、2025年1月頃に「お金で買えない世界に一つだけの贈り物」をコンセプトにギフト「キャンバスボックス」を作った方からの相談です。タイトルを聞いた時点で、2人とも「全然わからない」と反応しました。

キャンバスボックスは、表面が白いキャンバス地で中身は空のギフトボックスです。表紙と裏表紙に好きな模様や絵を描き、箱の中に思い出の品や手紙を時間をかけて詰めていくことで、世界に一つだけの贈り物になるという商品です。価格は1万円（税抜）、直近の目標は月300万円の売上とされています。

すがけんさんは、月300万円なら月に300個売る必要があり、現状のInstagramのフォロワー数を考えると大変だと受け止めます。そのうえで、父親でもある川原さんに「やりたくなったか」と尋ねました。

すがけんさんは、行為としてはタイムカプセルに近いと整理します。一方で、アートをやっている自分は「キャンバス」と聞いてイーゼルに置く白い画布をすぐ思い浮かべたのでピンと来たが、多くの人にはその連想が働かないだろう、とも話しました。

川原さんがもう一つ引っかかったのは、相談者にとって何が最も優先度が高いのかが見えない点でした。お金で買えない贈り物をしたい気持ちは尊いが、それがビジネスである必要、さらに厚利少売である必要があるのかがわからないといいます。

川原さん自身は、同じお金があるなら肌に優しい高級な肌着や、良い食事、良い経験に使いたいと話します。子どもの細胞に確実に残るものを選びたい、という感覚です。

すがけんさんは、子どもが20歳でこの箱を受け取って喜ぶ場面を想像しにくく、「いらねえよ」と言われるオチもあり得ると話します。喜んでもらえるのは、子ども自身が親になったときかもしれず、だいぶ遠い商品に感じたといいます。

ただし、すがけんさんがサイトを見ていいと思ったのはギフトとしての使い方でした。出産祝いに「小さい頃のものを入れて、描けるようになったら描いてもらって」と贈るなら、センスのいい贈り物になるといいます。一方でそれは、当初の「子が大人になったときに父が贈る」というコンセプトとは別物になります。

川原さんは、贈る側にも勇気が要る、相手の好意を前提にしたプレゼントだと感じたと話します。すがけんさんは「気楽に子どもの落書き」くらいのノリなら1万円はちょうどよく、コンセプトが大きすぎるのだと指摘しました。

川原さんは話を少し変え、出産や子どものお祝いで厚利少売を考えるなら、最も予算を持っているのは祖父母だと指摘します。その人が何を求めているかから発想してサービスを作るのが厚利少売だ、という考え方です。

すがけんさんはこれを受けて、祖父母から孫へではなく「親へ」贈る形を思いつきます。祖父母は子どもだった経験も親だった経験も持っているので、子育ての時間が一瞬で終わることを実感を持って伝えられるからです。

ただし、ここでも課題はマーケティングです。すがけんさんは、高齢者にはInstagramやTikTok、Xではなかなか届かず、百貨店に置くなどの手段が必要だと話し、川原さんも「テレビ、百貨店」と応じました。

すがけんさんは、ボックスはかさばるので在庫が大変だと指摘します。アパレルやジュエリーをやっている友人からも、おまけで付ける箱が一番場所を食い、倉庫で困るという話をよく聞くそうです。組み立て式も一案だが限界はある、としています。

一方で、すがけんさんはポップアップなら流行りそうだと見ています。たとえば100人ほどが購入し、1年ほど経てば子どもが描いた箱が実際にできあがるので、それを預かって展示すれば「こんな風になるんだ」と伝わるといいます。

川原さんは、実際に親子で使っている様子の動画が必須だと付け加えます。人は「あれが欲しい」ではなく「あれがやりたい」で動くという点で、2人の意見はそろいました。

すがけんさんは、サイトで使われている「晴れの日」という言葉にも触れます。お祝いごと全般に使われる普通の言葉で、商標が被っている可能性もあるので、この商品に合う言葉にしたほうがいいという指摘です。

2人が問題にしたのは、名前が「贈る瞬間」を想像して付けられている点でした。実際にこの箱を使うのは特別な日ではなく、日常の中で時間をかけて大切なものにしていく過程です。

すがけんさんも、自分が何十年も身につけたロレックスを子どもに譲るような、経年変化を楽しみ引き継ぐ性質のサービスだと応じました。

ここで川原さんが「見えた」と声を上げます。相談者のInstagramから、白を大事にしたミニマルな暮らしぶりが伝わってきたことがきっかけでした。

子どもはミニマルとは真逆の「カオスオブカオス」です。アンパンマンカーのような原色のおもちゃが次々に増え、親は毎回忍耐を強いられる、と川原さんは話します。

すがけんさんは「それなら名前をカオスボックスにしてもいい」と提案し、川原さんは「ファーストカオス」という案を出します。散らかるものを全部ここに入れれば親も許せるし、子どもが片付けを覚えるきっかけにもなる、と話が広がりました。

すがけんさんは、ミニマリストなら必ず困りごとが生まれるので解決策を示せる、と評価します。川原さんは、Instagramで世界観を出していたからこそ伝わったと話す一方、今の投稿はマスクで隠れていて見えにくく、サイトも興味のない人はすぐ離れてしまうと指摘しました。

月300万円なら年1200個で足りるので、最初はコンセプトを尖り切らせるのが正解だ、という点で2人は一致しました。川原さんは、脳内のすがけんさんと川原さんをさらに育ててほしい、と相談を締めくくっています。

最後はお知らせです。すがけんさんは書籍『厚利少売』の感想を番組のお便りフォームに送ってほしいと呼びかけました。

川原さんは自著『人生は捨て書名』の発売に加え、プロデュースの学校の受付中を案内します。新設のセルフプロデュース学科は起業家、インフルエンサー、著者などが対象で、説明会だけで20名の応募があった一方、枠は12名だけだといいます。

すがけんさんは、最初は足場を固めるためにも12人全員を成功させる勢いでやる必要があると応じました。川原さんは、今回のように具体的に書きリンクを添えてもらえると回答の精度が上がるとして、引き続きお悩みを募集しています。

まとめ

2つの相談に共通していたのは、価格や集客の手法より前に、名前と実態のズレ、そして売る相手の選び方が「伝わらなさ」を生んでいるという点です。ジュエリーの相談では富裕層の言葉と見え方が、キャンバスボックスの相談では予算を持つ人と困りごとを持つ人の発見が、打開の鍵として語られました。

• サービス名が実態とずれていると、名前に惹かれて来た人も驚き、誰にも刺さらなくなる
• 富裕層には、税理士など日頃すでに資産に触れている人からの紹介や、富裕層の身近な言葉（バトラー）で近づく
• 家に入るサービスでは、清潔感や見え方がそのまま信用になり、外の接点から段階を踏む必要がある
• ギフトは「誰がお金を出すか」から考え直すと、祖父母から親へなど新しい売り先が見える
• ミニマリストのように困りごとがはっきりした相手に尖らせ、使う様子を動画や展示で可視化する