理学療法士と医師の起業相談。見えない価値を数字と偏愛で伝える厚利少売の発想

今回のお悩み相談は2件とも医療系です。1件目は、整形外科に勤める理学療法士からの「副業から独立へ」という相談で、テーマは最初のお客様と出会うまでの道のりです。

相談者は理学療法士として15年ほどの経験があり、人手不足の時代に人材の重要性へ目を向けたサービスは時代に合っていると考えて立ち上げたといいます。単価は1日5〜7万円、時給にして1万円前後を想定しており、これでも今の時給の4〜5倍程度になるそうです。

相談者が今取り組んでいること、これから考えていることとして挙げたのは次のような項目です。経営者に困り事を聞いてみた結果、需要は「ないわけではなさそう」という手応えも持っているといいます。

• 自分自身が提供できる変化を高める
• イベントに参加し、人に会う
• 経営者に会ったら、需要や困り事を聞いてみる
• noteで個人と会社のアカウントから発信する
• 企業が見られる福利厚生サービスへの登録を検討する

すがけんさんはまず、相談者が掲げた年商1,500万円という目標を数字で分解するところから入ります。1,500万円を12ヶ月で割ると月125万円、それを1日5万円で割ると25日分の売上が必要になる計算です。

ただ、すがけんさんは企業に毎月1日訪問する形なら、必要なのは「25社」と言い換えられると続けます。単価を5万円より少し上げて7万円にすれば20日で届くので、目標は20社との契約に置き換わります。

すがけんさんの整理によって、漠然とした「お客様探し」が「20社のうちの最初の1社」という具体的な問いに変わりました。

すがけんさんが注目したのは、相談文にある「生産性低下という見えないコストを削減する」という価値の言い方です。価値は相手の変化量なので、理学療法士の力で企業に何をもたらすのかが大事だとしたうえで、見えないままではいけないと指摘します。

有給休暇は従業員の権利として取ってほしいと断ったうえで、すがけんさんは、不意の欠勤がなくなる、体調不良による休みがなくなるなど、何でもいいので計測可能にすることが重要だと話します。

企業訪問型のサービスは、個々の社員が「やりましょうよ」と決められるものではありません。すがけんさんによれば、経営者や労務・人事・総務の担当者が理解して導入を決める必要があり、そのとき「なんか面白い」だけでは会社はお金を払わないといいます。

川原さんは別の角度から感想を述べます。厚利少売ラジオへの質問だから整った書き方になっているのだろうとしつつ、相談文からは、理学療法士の仕事をどれだけ愛しているかが伝わってこなかったといいます。

すがけんさんもこれに同意し、「第一人者感」「それを専門にやる感」がないかもしれないと応じます。実際に相談者の個人のnoteを見ると、テーマがバラバラで、法人アカウントの記事もまだ少ないといいます。

川原さんが参考に挙げたのは、近藤麻理恵さんの昔の状況です。とにかく自分の家を片付けまくり、片付ける場所がなくなって友達の家に行き、その友達の口コミが仕事になったという流れです。

川原さんはさらに、理学療法士は人の体に触れる仕事なので、特に個人向けでは「波長」が大事だと感じたといいます。プロデューサーの立場からは、ビジュアルで相談者がもっと元気そうに見えたらお願いしたくなる、とも付け加えました。

川原さんの一番辛辣な感想は「今は正直、記憶に残らない」というものでした。すがけんさんも、説明すればわかるのではなく、説明不要でそう思えるかどうかが大きいと受け止めています。

すがけんさんは2人の意見をまとめ、理学療法士という広いジャンルのままではなく、偏愛できる狭い領域を1つ決めることを勧めます。そのうえで不調の人を探して良くしていき、変化量を証明していく必要があるといいます。

すがけんさんによれば、この変化量の証明は法人でなく個人相手からでも始められます。川原さんも、法人は個人の集まりであり、理学療法士が直接アプローチするのは人だと応じました。

発信の中身として、すがけんさんは法人のnoteに「こういう人が来て、こうしてこうなった」という体験レポートを載せることを提案します。川原さんは、理学療法士を志した理由にストーリーがあるならそれも知りたいとし、いずれにしても鍵はストーリーと変化量だとまとめました。

すがけんさんは「もうちょっと狂ってやる」ことを勧めながら、自身の例を挙げます。48歳ですべての仕事を捨ててYouTuberを始めたという経歴です。

川原さんは、このすがけんさんの経歴こそが実はヒントだと反応します。周囲の誰もが「なんでやめたの？」と思う狂い方が本気の表現になり、そこまでしないとできない弱い自分を知っていることも含めて、愛らしさやストーリーになるという見方です。

すがけんさんは、自分は狂った感を目指したわけではないとしつつも、ビジネスにするなら人からの見え方を作らないと仕事は頼まれないと話します。そして、難癖をつけてやらない理由はいくらでも考えられるとしたうえで、まず試すことを勧めました。

川原さんは逆の可能性にも触れます。相談者が元気を売りにするタイプではなく、ロジックやエビデンスに強い頭のいいキャラクターなら、そちらに振り切ってほしいといいます。

すがけんさんは「どこに狂っているか」だと受け、普通に聞いただけでは経営者は「理学療法士さんに毎月1日うちの会社に来てほしい」とはならないと指摘します。川原さんは、社員がみんな元気になるなら「ありがたい」と思いたい、と経営者側の気持ちを代弁しました。

すがけんさんは法人向けにはファクトが欲しいと話していましたが、振り切っていればファクトすら不要になる場合もあるといいます。その例として挙げたのが、なかやまきんに君です。

川原さんも「元気になる」と笑い、すがけんさんは「説明いらないもん、経営者の人」と続けます。組織活性化としての需要はかなりあるはずだとして、2人は1件目の相談者にエールを送りました。

2件目は、産業医とパーソナルドクターとして活動するフリーランス医師のユウさんからの相談です。テーマは、医療という薄利多売ビジネスからの脱却です。

すがけんさんは「すごいじゃないですか」と驚き、川原さんと2人で「おごってほしい」と冗談を交わします。ただユウさん自身は、この働き方も実態は時給1〜2.5万円の労働集約型モデルの組み合わせであり、次のステージを模索していると続けます。

ユウさんが構想するサービスは、働き方やキャリアに悩む医師を対象に、6〜12ヶ月の伴走、隔週の面談とチャット相談でキャリア・資産・人生の質的転換を支えるものです。自身のキャパシティから、枠は限定3名としています。

ユウさんのビジネス目標は、このサービスだけで年間2000万円の売上を作ることです。半年で3名、年間6名にサービスを提供する計画になります。

すがけんさんの第一印象は、ユウさんは頭がいいということでした。論理構成がしっかりしていて、医師の世界を知らない2人にも理解しやすい文章だったといいます。

すがけんさんによれば、この力はコーチングビジネスで重要です。感覚で伝えてしまうと再現性がなく、「俺はあの時こうやったんすよ」では相手は同じことができないからです。

すがけんさんは、このサービスの顧客は「昔のユウさん」だと整理します。つまり、年収1,500万円の医師が副業で1,500万円を足し、年収3000万円になれるかどうかという話だというのです。

そのうえで、追加の1,500万円を得るために半年で300万円を払うかを考える必要があるとすがけんさんは言います。川原さんは、およそ2割の投資で、しかも長期的に得られるものだと応じました。

すがけんさんは、英会話など「人生が変わる」カテゴリーで見れば300万円は高い方ではあるものの、払えないほどの額ではないと見ています。価格の妥当性はクリアできているので、本当にやるだけだという評価です。

すがけんさんが課題と見たのは発信の弱さです。最初から「こんなサービスをやっています」と言っても興味を持たれないので、医師が新たな人生を手に入れたという方向でユウさん自身の事例をたくさん話すべきだといいます。

すがけんさんの計算では、年6名の顧客を得るのに必要なのは、年収1,500万円クラスのガチな医師60人ほどです。その10%が申し込めば6人になります。

発信先はnoteでもYouTubeでもXでもかまわないとすがけんさんは言います。川原さんによれば、ユウさんはすでにXのリンクからブログを書いており、何に反応があるか試している段階だろうとのことでした。

すがけんさんが知りたい内容として挙げたのは、週5日から週3日になっても年収を維持した方法、空いた時間でビジネスを作った経緯、頭打ちと思われる年収1,500万円から2倍にした道のり、そして人生がどう変わったかです。

川原さんは、ユウさんの3つの悩みは実際に起きてみないとわからないことなので、転ばぬ先の杖をつくのはもったいないと話します。すがけんさんは、3つの質問はすべて関連していると続けました。

すがけんさんの整理では、成果の伝え方は「発信してユウさんのようになりたい人をどれだけ増やせるか」の問題です。希望者が増えれば希少性は自然に生まれ、値上げも、本当に自分にできそうか、希少な枠で頑張りたいかという判断の問題になります。

すがけんさんは、PVが1000に届かないと残念がる人は多いが、1万や1000のバズは要らないと断言します。すがけんさん自身は医者ではないのでユウさんの話に興味が湧かないはずで、それでいいのだといいます。

100PV、50PVでもよく、その5本、10本を書き切ればいいというのがすがけんさんの考えです。川原さんはこれを、その人以外聞きたくないスーパーニッチな発信を、究極に質の高い形で作り切ることだとまとめました。

川原さんは、ユウさんはこの話だけで実行できる人だろうと見ています。すがけんさんも、自分をコンテンツにすることがまだできていないだけだと励ましました。

話は顔出しの是非に移ります。すがけんさんは「顔は出した方がいい」とし、川原さんも、医師がライフサポートをするなら顔が見える人の方が頼みやすいと応じます。

すがけんさんは、無理に顔を出すより、Zoomで「この人だったんだ」とわかる形でもいいので、とにかく相手を安心させてほしいと話します。川原さんも、信頼の作り方としてそれがいいかもしれないと賛同しました。

最後にすがけんさんは、ユウさんは厚利少売に向いているし、すでにできていると評価します。川原さんは、3歳のお子さんとの時間を増やすためにも、いち早く試して結果を教えてほしいと呼びかけました。

2件を終えて、すがけんさんはこうした相談への回答は地味な活動だと振り返ります。ユウさんに「60人でいい」と言ったように、番組も1回の収録で2人しか変えられないものの、聞いた人がそれを手本に変わり、反響が広がっていくといいます。

すがけんさんは、たった数人のために変化量を最大化する取り組みをしている番組自体が、まさに厚利少売的だと語ります。

川原さんは、番組運営にもお金がかかるので寄付の仕組みを作ろうかと思いついたと話します。すがけんさんがYouTubeライブでの投げ銭を提案し、2人はスパチャスパチャ ── YouTubeのライブ配信で視聴者が配信者にお金を送り、コメントを目立たせられる機能「スーパーチャット」の略称ですを一度やってみようと盛り上がりました。

お知らせのコーナーでは、すがけんさんが書籍『厚利少売』を、川原さんが書籍『人生は捨て』書籍名を紹介し、「可愛さで本を売る」という冗談で笑い合っています。

最後に川原さんから、番組についての発表がありました。2024年9月9日の放送開始から約1年が経ち、JAPAN PODCAST AWARDSで企画賞最優秀賞を受賞したことにも触れたうえで、この回をもってSeason1を締めくくるといいます。

番組は終わるのではなく、Season2としてバージョンアップします。Podcastでの配信は続けながら、「見ることのできるラジオ」としてYouTubeとの連動を強化する方針です。

先ほど話題に出たYouTubeライブも実際に行うことになり、2025年8月7日（木）21時から、川原さんのYouTubeチャンネル「川原卓巳のオモテでする裏側の話」でSeason2のスタートを配信すると告知されました。

まとめ

今回の2件の相談に共通していたのは、医療系のスキルが生む価値は、そのままでは相手に見えないという課題でした。すがけんさんと川原さんは、価値を数字や事例で見える形にすること、偏愛と本気を外から見える形にすること、そして少数の本当の対象者に深く届けることを勧めています。

• 理学療法士の相談では、年商1,500万円を「約20社」に分解し、まず最初の1社との出会いに集中する
• 「見えないコスト」は、欠勤の減少など計測できる形にしないと企業は導入を決めない
• 偏愛できる領域を1つ決め、個人で変化量を証明してから、その証拠を持って法人へ行く
• 医師のユウさんの3つの悩みは、自分をコンテンツにして「ガチな60人」に届ける発信で解ける
• バズより、1人あたりの変化量を最大化することが厚利少売の考え方