価格を上げて客が来ない不安にどう備える？需要と供給、Googleトレンドで勝てる区画を見つける

番組冒頭では、前週に発表した「厚利少売プロデュースオーディション」への反響が話題になります。すがけんさんと川原卓巳さんが1社限定で4ヶ月間、事業に伴走する企画です。

川原さんは、企画を思いついた時点で盛り上がるとは予想していたものの、実際の応募はその想像を超えてきたと話します。

応募者それぞれが厚利少売への思いや現状の課題、目指す未来を書いてくれていることに、川原さんは「本物の情熱」を感じたといいます。すがけんさんは、この番組の聴き手が「打てば響いた人たち」だったと受け止めています。

すがけんさんによれば、リスナーの中には全エピソードを5周目から聴き直している人もいて、「もうちょっとビジネスやんなさいよ」と言いたくなるほどだそうです。

すがけんさんは、うまくいけば年間何クールも続けたいと話し、需要があるところに応えていく意味でも良い取り組みだと語ります。

川原さんは、まだエントリーしていないリスナーにも応募を呼びかけます。これに対してすがけんさんは、周りの人と一緒に参加する価値を説明します。

すがけんさんの考えでは、誰かが厚利少売で成功すると、その人は高いお金を払ってくれる「いいお客さん」に変わります。だから自分の周りが厚利少売になるほど、自分自身も厚利少売になりやすいというわけです。

すがけんさんは、友達を誘っての参加や「街全体、村全体」での参加も歓迎だと話し、川原さんも「なんだったら日本国全部でやりたい」と応じています。

本編の発端は、前回放送の「顧客が離れてしまう恐怖とどう向き合うか」という話に寄せられた反応です。前回は既存顧客がいる前提で、減っても大丈夫だという話に終始していました。

しかし川原さんは、そもそもお客さんが来るかどうかが不安な人もいると気づき、そうした声も届いたといいます。そこで設定されたのが、エピソードタイトルにもなっている「価格を上げてお客さんが来なかったらどうするの？」という問いです。

すがけんさんは、誰を想定して話すかで答えが変わると前置きします。川原さんの提案で、店舗型で来店集客がないと売上にならない人、たとえばエステやマッサージ、ネイリストを例に話を進めることになりました。

すがけんさんがよく聞くというネイリストの典型的な歩みは、まず資格取得に大きなお金を払い、店舗で経験を積んでから独立するという流れです。

ところが、その勤め先のサロン自体が薄利多売であることが多いと、すがけんさんは指摘します。ホットペッパービューティーで安く目立ち、クーポンなどで近隣の客を捕まえる手法に染まってしまうというのです。

すがけんさんは、そうした流派に染まった人ほど、厚利少売では真逆のことをしなければならず、困ってしまうと話します。

すがけんさんは、今そうなっている人は、お客さんも経験も「積み上がってない」と一旦思い直したほうがいいと勧めます。手立てはあるものの、まずは前提を捉え直すことが出発点だという考えです。

対照的な例としてすがけんさんが挙げるのが料理の世界です。料理には、定食屋の1000円から高級定食屋の3000円、高級割烹の3万円、ミシュランなどを取った店の10万円まで、価格の段階があります。

すがけんさんによれば、料理人自身が食べ歩きをする「いい食べ手」であることが多く、そうした店は評価が高い傾向があるといいます。業界では作り手に対して「食べ手」という言葉があるそうです。

すがけんさん自身は「食べ手」という言葉に抵抗があり、「単なる食いしん坊」なのに何を代表しているつもりなのかと笑いながら話します。川原さんからは「いい食べ手オブ食べ手」とツッコまれていました。

料理人が評価を上げられる理由について、すがけんさんは、1万5000円から始めた店でも、いい店に通うほど他店の良いところに気づき、ゲームのように取り入れて改善していけるからだと説明します。

川原さんは、ネイルやサロンの業界では薄利多売が極まっていて、その余力や余白がないのではと返します。すがけんさんも同意しつつ、料理人は住み込みで月5万円のような環境でも、忙しすぎて使う間がないぶん、月1回あるかないかの食べる機会に全額つぎ込み、早く抜け出そうとするハングリーさがあると話します。

すがけんさんの提案は、ネイルサロンが1回5000円なら、8000円や1万円にするにはどうするかを考えるために、まず自分が高いサロンに客として行ってみることです。

そこで見るべきなのは、速さ、パーツの美しさ、駅近の立地、デザインなど、その店が何を売りにしているのかです。川原さんは「価値の源泉は何なのか」と言い換えています。

すがけんさんは、さらに提供価値提供価値 ── サービスとして直接提供している機能や内容のこと。番組では、顧客が本当に求めている「本質価値」と対比して使われていますではなく本質価値を見るべきだと強調します。

若くてお金に余裕のない人ほど本質価値に気づくのは難しいものの、客層や会話を観察して本質価値をリサーチすることが大事だと、すがけんさんは話しています。

すがけんさんは、勤めている段階からできることとして、リサーチと並んで発信を挙げます。開業した時点でお客さんがいる状態にしておきたいからです。

媒体はInstagramでもTikTokでもnoteでもよく、他にはない自分のユニークさを見つけて発信します。すがけんさんは、以前の回でド素人さんド素人さん ── 番組に以前登場したSNS発信の専門家とみられる人物の呼び名。すがけんさんは、SNS設計についてこの人のアドバイスをよく引き合いに出していますが「稀有性」と呼んでいた考え方だと紹介します。

目標の目安は、開業時に50人ほど「あなたにやってほしい」という人がいる状態です。10人では少ないというのがすがけんさんの見立てです。

50人の顧客がいればいいなら、Instagramのフォロワーは500人で足りるとすがけんさんは計算します。開業してから集客を考えると迷走するので、独立前や資格取得中から顧客をつくっておく必要があるといいます。

開業後について、すがけんさんは、最初から枠を広げて余らせるのではなく、少ない顧客に時間をたっぷりかけて「予約が取れないお店」にしていくことを勧めます。川原さんは「供給を絞る」とまとめます。

人気が出たら「ちょっと値段上げさせてもらいますね」と伝えながら、需要と供給のバランスを見ていきます。供給ばかり増やすと疲弊するというのが、すがけんさんの考えです。

すがけんさんは、需要と供給を軸にビジネスを見ている人は意外と少ないと話します。川原さんも、自分の市場で需要が増えるのか、今どうなっているのかを改めて見たほうがいいと応じています。

すがけんさんによれば、ネイルは需要が多い一方で、市場全体では供給過多です。その中で普通に頑張っても「安い方がいい」という競争になってしまいます。

そこで必要なのが、区画を区切って需要の方が多い状態をつくることです。この施術ができるのはうちだけ、この本質価値を提供できるのはうちだけ、という形で区切ります。

• 埼玉の何とか市など、エリアで区切る
• 1時間ではなく2時間ゆっくり施術する
• 30分以内に終わらせる

すがけんさんが挙げた区切り方は上の通りで、何で区切れば需要が上回るのかを最初に考えるべきだといいます。

川原さんは、ロサンゼルスを拠点に活動するネイリストのミホさんを例に出します。レディー・ガガやビヨンセの爪を手がけている人物で、需要量の多いアメリカに行き、表に出て表現する人を顧客にしたことが勝ち筋だと見ています。

すがけんさんは、そこに日本人ならではのきめ細やかさという提供価値の違いもあるはずだと付け加えます。

川原さんは、すがけんさんが経営アドバイザー業を始めたときも設計の妙があったと振り返ります。

すがけんさんは、結果を出している人の中で自分が唯一だったから仕事が大量に来たと説明します。一方で、経営ではできるのにSNSでは同じことができず、ド素人さんのアドバイスを受けると落ち込むとも笑いながら明かしています。

すがけんさんは、10年、8年前から顧問業をしてきた経験値の差も強調します。年10社の顧問とスタートアップ投資20社で年30社、それを8年続けて240件の経験になるといいます。

コンサル20年分の一生分を3周しているから当たるし上手い、とすがけんさんは話します。そしてそれは絞ったからこそできたことであり、絞って発信し経験値を積むと年々楽になると語っています。

川原さんはおさらいとして、まず自分がどれぐらいの稼働でいくら稼ぎたいかを計算しないと、供給量も値段も決まらないと指摘します。すがけんさんは「5万円ノート」で単価をシミュレーションすることを勧め、開業前の人にも有効だと話します。

さらに川原さんは、稼働時間が取れず高単価が必要な人は、それが実現できる仕事を選ばなければならないという「そもそも論」を挙げます。

すがけんさんは、月1回10万円で小さな会社の顧問を引き受けたとき、計算の結果「もうちょっと働けない？」と相談者に聞くこともあると明かします。川原さんは、業界最高水準の単価以上に上げるのは無理なので、それを見て仕事を選ぶべきだとまとめます。

すがけんさんは、お金をもらう側は自分を主役に考えないほうがいいと繰り返します。お金を払う側が主役であり、黒子・プロフェッショナルとして相手の何を叶えるかを考えるべきだといいます。

自分軸で生きることは素敵で大事だとしつつ、安定した収益を得る前の段階では、まず強みをどうお金に変えるかを設計したほうがいい人もいる、とすがけんさんは話します。川原さんも「フェーズなんだよね」と同意しています。

すがけんさんは、若い人から「スガケンさんみたいに人を助けたい」と言われることがあるといいます。

すがけんさんは、まず自立した強い人になり、助けられる人になることが重要だと語ります。

川原さんは、新卒で入った会社では力がなかったものの、社長が作った結果の出ているメソッドを伝えることで人の役に立っていたと振り返ります。すがけんさんは、結局は経済活動で助けるしかないと応じます。

川原さんは営業時代、本や教材、セミナーを経営者に売っていました。自分は経営経験もないのに役に立てないのでは、と長く悩んだ時期があったといいます。

すがけんさんは、リアルバリュークラブの会合で受けた相談を紹介します。相談者Aさんはイベント事業を特定の業界に売っていますが、その業界向けが下火なので、他業種に横展開したいという内容でした。

同席した上原仁さんは、業種を広げるための実践的なアドバイスをしました。すがけんさんはそれも良いとしつつ、別の方法を提案します。

川原さんは「自分が何屋なのか自体をアップデートする」話だとまとめます。すがけんさんの見立てでは、イベントは下火でも、その業界自体はメガ級で伸びているといいます。

川原さんはこれを「今日の答えの一つかも」と話し、「私はこれで役に立ちたいです、来てください」とするから苦労するのでは、と振り返っています。

すがけんさんは、どのレイヤーでもAIは覚えたほうがいいと話し、スマホと同じく困りごとがたくさんあると指摘します。今もおじいちゃんおばあちゃん向けのスマホ教室があるのと同じだという例えです。

企業向けにアドバイスする専門家にも需要はあるものの、もっと身近にAIを教えてくれる人がいれば5000円払ってでも教わりたい人は多い、とすがけんさんは考えています。

川原さんは、すごそうじゃない人ほど本来は仕事がたくさんあると付け加えます。すがけんさんも、有名な専門家には「まだ私聞けません」となる人がいて、そこは需要があるのに供給が偏っていると話します。

すがけんさんは、小さくてもいいから必ず伸びるものに張るべきだと語ります。ネイルは大きな産業でも、その構成員になるだけではうまくいかないという考えです。

川原さんの「どう需要を嗅ぎ取っているのか」という問いに、すがけんさんは白書や総研が出す市場規模の予測は基本的に見ないと答えます。見る場合も、市場規模を人数に割り戻すのがすがけんさんのやり方です。

すがけんさんは、人数がいない市場は取り合いになるので避けたいと話します。AIはスマホと同じくほとんどの人が使うようになるため、おじいちゃん向けの支援のように細分化しても、10億円規模の売上のビジネスが比較的楽に作れる市場に見えるといいます。

ネイルは資格が取れるぶん参入者が多いのに、爪をケアしたい人は年々増えるわけではないので取り合いになる、とすがけんさんは対比しています。

すがけんさんは25歳ごろ、着メロで大成功した経験を語ります。当時は「誰が16和音のピロピロした音楽を聴くんだ」と言われていたのに、気づけばエイベックスが若いすがけんさんに発注していたといいます。

デジタル広告についても、すがけんさんは初期に参入し、まだ実際にやる前に「これからやります」という専門書を書き、1万部ほど売れたかもしれないと話します。

すがけんさんは、30歳ごろに本を書いた自分は優秀だったわけではなく、人より先にやっていて、それがたまたま伸びただけだと振り返ります。伸びるトレンドは人口が増えているのと同じだ、という考えです。

すがけんさんが「ネイル人口は増えない」と話すと、川原さんは地球単位では人口は増えていると返します。そこからすがけんさんは、日本でインバウンド向けにやる発想はめちゃくちゃアリだと話を広げます。

例として挙がったのが、旅行者が東京の雷門を爪に描いてもらうネイルです。日本好きのネイルをしていれば、どの店でも歓迎されて旅がもっと楽しくなる、とすがけんさんは想像します。

すがけんさんは、インバウンドが3000万人のままでも、日本に来てネイルする人口はこれから増やせると話します。

安心したくて資格を取る人からすると怖い発想だとしつつ、厚利少売は人がやらないことをやる必要があり、失敗してもいいとすがけんさんは語ります。川原さんは雷門ネイルを「やりたくなっちゃった」と反応し、すがけんさんは「それやりたい」をどう作るかがトレンドづくりだとまとめます。

伸びる市場をどう嗅ぎ分けるかという問いに、すがけんさんは、Googleトレンドで毎回キーワードを調べるのが癖だと答えます。無料で2004年からの推移が見られるため、誰でも使えるといいます。

すがけんさんによると、ダイエットは落ち着き、睡眠は伸びています。だからタクシー広告は睡眠だらけになり、川原さんはリカバリーウェアの流れにもつながっていると応じます。

番組内ですがけんさんが読み上げた数値には言い直しがありますが、睡眠のキーワードは2005年の32から現在94へ、20年でおよそ3倍になったと話しています。かつてダイエットは睡眠の5倍以上だったのが、今は約1.5倍まで縮んだといいます。

川原さんは余談として、ハフィントンポストを創刊したアリアナ・ハフィントンがおよそ15年前から睡眠について語っていたと紹介します。

さらにすがけんさんがネイルを調べると、睡眠20に対してダイエット31、ネイル44という結果でした。2012年に急上昇してから横ばいで、やや下がっているといいます。

一方、YouTube検索では睡眠が1位、ネイルが最下位です。すがけんさんは、YouTubeという供給はネイルが少ないので、ネイルのショート動画は今伸びるかもしれないと話します。川原さんは、裏側に相対的なストレスの増加という同じトレンドが見えると付け加えています。

すがけんさんは、虎ノ門ヒルズで開かれた技術の先端展示イベントを訪れたときの話をします。ヘリウムで浮く風船にAIとモーターを付けて魚のように泳がせる展示などがあったといいます。

会場はサカナクションの山口一郎さんのような黒い服装の業界関係者ばかりでしたが、魚の展示エリアだけはインスタグラマーと子供が集まっていたそうです。

すがけんさんは、イベント自体はまだ業界内で賑わっている段階だと見つつ、魚が浮かぶ異様な空間にはすでに需要があり、SNSが特定の人を引き寄せる力を持っていると感じたといいます。チラシの時代には見つけられなかった、という見方です。

川原さんも、来場者の持ち物のブランドや服装、カメラを見ていると共感し、トレンドのつかみ方と需要の見極め方を話せた回だと締めくくりました。番組の最後には、オーディションと、選ばれなくても参加できるマスタークラスの案内もありました。

まとめ

価格を上げて客が来ない不安に対し、すがけんさんの答えは、薄利多売の前提をリセットし、需要が供給を上回る区画と伸びる市場を選ぶことでした。開業前から発信で最初の顧客をつくり、自分ではなくお金を払う側の困りごとを主役に事業を設計することが土台になります。

• 薄利多売のサロンで得た客や経験は、厚利少売では積み上がっていないと捉え直し、まず自分が高単価サービスの客になって本質価値を観察する
• 開業前に発信で「あなたにやってほしい」という人を50人ほどつくり、開業後は供給を絞って予約が取れない状態を保つ
• 供給過多の市場では、エリア・施術時間・本質価値などで区画を区切り、需要の方が多い状態をつくる
• 自分のやりたいことより、すでにつながっている人の困りごとに合わせて事業そのものを変える発想も有効
• 市場規模は人数に割り戻し、Googleトレンドや来場者の観察で、小さくても伸びるものを早く見つけて第一人者になる