「スライド制作できます」だけでは埋もれる理由
小林さんの主な仕事は、ライティングとデザインを掛け合わせたホワイトペーパー制作です。原稿とスライドデザインを合わせ、マーケティングコンテンツとして納品することが多いといいます。
一方で、「スライド制作ができます」と発信する人はたくさんいます。小林さん自身も4年以上やってきたスキルですが、この発信だけでは抽象的だと指摘します。
クライアントから見ると、同じことができる人が大勢いるため、そこに埋もれてしまい、頼む理由が見つからない状態になってしまうのです。
「スライドが作れます、スライド制作できます」というのは、何か言っているようで、実は何も言っていないような感じ。
一歩踏み込んだ「用途別資料名」というキーワード
そこで小林さんが勧めるのが、もう一歩踏み込んで「用途別の資料名」をキーワードとして発信することです。
クライアントは「スライド制作してほしい」とは思っておらず、「ホワイトペーパーを作りたい」「サービス紹介資料が必要」といった具体的な用途で探しています。
例えばサービス紹介資料は商材説明に使う資料で、配布したり、営業担当が手渡ししたり、展示会の出展時に急ぎで必要になったりと、需要が多い資料だといいます。
「サービス紹介資料というキーワードで作ったことがありますよ」みたいなことを発信しておくと、そのキーワードでアカウントにたどり着いて見つけてもらえることが往々にしてあるわけです。
資料の用途を分類する4つのキーワード
小林さんは、最近知ったものも含めて、用途別資料名のキーワードをいくつか紹介します。まずファクトブックは、広報担当のライターから小林さんのスキルなら作れそうだと言われて知った言葉だといいます。
ファクトブックはメディアの媒体資料に近く、そのメディアがどんな人に読まれているかなどを紹介する資料です。小林さんは広報の経験は少ないものの、調べてみて確かに作れそうだと感じたと話します。
次にカンパニーデックは会社紹介資料です。コンテンツ制作会社との面談で「作ったことがありますか」と聞かれて調べて知った言葉だといいます。
これらの用途は、それぞれ対象とする領域が異なります。
マーケティング。BtoBのリード獲得・掘り起こしに使う
商材の説明に使う資料
会社全体を紹介する資料
広報。メディアの媒体資料に近い
狭く深く絞るほど刺さる
これら以外にも、セミナー資料や採用ピッチ資料といったカテゴリーがあります。小林さんは、ジャンルを絞って実績を積み重ねることが大切だと強調します。
狭めれば狭めるほど刺さりやすくなるので、この辺はすごく絞ってやっていった方がいいと思います。
小林さん自身はホワイトペーパーという用途に加えて、IT業界にほぼ特化しています。その結果、制作本数は70本ほどに達し、引き合いが止まらず常に稼働している状況だといいます。
さらに用途を絞る例として、サービス紹介資料ならIT系の業界商材に、カンパニーデックならベンチャー企業に、セミナー資料ならウェビナーや基調講演にと、業界や場面で切り口を狭めることを挙げます。
検索キーワードを意識した発信が案件を生む
最終的に意識すべきなのは、依頼主が何を作ってほしくて検索するのか、その検索キーワードです。小林さんはキーワードを散りばめて発信することが見つけてもらうミソだと話します。
実際、小林さんはnoteでホワイトペーパーに関する知見を発信し続けたことで、「プロフェッショナルだろうと思ってお声かけした」と言われた経験があります。
つい先週も制作会社からホワイトペーパーのオファーを受けたばかりで、どうやってたどり着いたか尋ねたところ、明確な答えが返ってきたといいます。
Xでホワイトペーパー作れる人を調べたら、小林さんのツイートが出てきて、という感じで言っていました。
スライド制作ができる人はたくさんいても、その発信だけでは埋もれてしまいます。用途を絞って発信することで、案件につながりやすくなるというのが今回の結論です。
まとめ
スキルを売るなら「できること」ではなく「用途」で発信する。依頼主が検索するキーワードを意識し、業界と用途を狭く深く絞ることで、埋もれずに見つけてもらえるという営業術が語られました。
- 「スライド制作できます」だけでは抽象的で、大勢の中に埋もれてしまう
- ホワイトペーパー、サービス紹介資料、カンパニーデック、ファクトブックなど用途別資料名で発信する
- 依頼主が検索するキーワードを意識して情報発信することが見つけてもらう鍵
- 用途に加えて業界を絞り、狭く深く実績を積むほどクライアントに刺さりやすくなる
