「ナーチャリング」という名のリード殺し活動から脱するには

今回は、20年以上にわたりIT業界でBtoB・無形商材の営業に携わり、現在はWell Direction 代表／BtoB営業アドバイザーとして自走できる営業組織づくりを支援されている向井俊介様をゲストにお迎えしました。本編では、多くの企業が「ナーチャリング」と称して行っているコミュニケーションが、なぜ成果につながらないのかを深堀り。リードを「一人の人間」として捉え直し、嫌われないコミュニケーションから関係を築いていくことの重要性について語りました。自社のナーチャリング活動に手応えを感じられない方や、営業・マーケティングの目標設計を見直したい方におすすめの回です。番組へのおたよりはhttps://forms.gle/7hiYixp86JWN7iYz8からお寄せください。◆今回のトーク内容0:00 オープニング・向井さんプロフィール紹介2:10 いま行われているナーチャリングの問題点10:24 購買難易度が高い商材の営業はなぜ難しいのか16:32 そもそもナーチャリングとは何か（主語はお客さん）18:31 リードは自社に興味がないという前提に立つ22:47 嫌われる対応がリード単価を10倍にする29:33 プロダクトの競争優位性は必ずコモディティ化する33:57 目標設定はなぜ月次ではダメなのか46:32 経営・営業マネージャーへのメッセージ◆ゲストの情報Well Direction 代表／BtoB営業アドバイザー 向井 俊介 氏2002年にIT業界でキャリアをスタートし、外資系企業（AppAnnie〈現data.ai〉日本代表など）を中心にB2B・無形商材の営業に従事。プレイヤーとマネジメントの両面で継続的に成果を創出してきた。IT業界における営業の能力研究は本邦初（向井調べ）で、社会人大学院では客員教授として営業戦略の科目も担当。実務と理論の両輪で、自走できる営業組織への「体質改善」を支援している。Xアカウント: https://x.com/Shun_Mukai0718◆パーソナリティの情報髙橋航平（株式会社グロースソイル 代表取締役）大学卒業後、新卒で人材系ベンチャー企業に入社。マーケティング本部にて、新規BtoBメディア事業の立ち上げを経験。その後、デジタルマーケティングのコンサルティング会社に転職し、コンテンツ編集長として自社マーケティングを推進。2024年1月、株式会社グロースソイルを創業。BtoB企業を中心に、商談創出に焦点を当てたコンテンツマーケティングを支援している。Xアカウント: https://x.com/gs_k_takahashi株式会社グロースソイル公式サイトhttps://growth-soil.co.jp/