エンタープライズ営業は“手法”から考えるな。大手開拓で手紙・コールより先に決めるべきこと #BtoB事業の本音ラジオ #episode9 #btobマーケティング

エンタープライズ営業で成果が出ないとき、「手紙がいいのか」「電話がいいのか」「LinkedInなのか」と手法から考えていないでしょうか。大手企業の新規開拓で最初に考えるべきなのは、手法ではなく「誰に会うべきか」です。本動画では、エンタープライズ開拓におけるターゲット・決裁レイヤーの設計から、手紙とコールの使い分け、アポ獲得後の商談設計、ブランドがない企業が持つべき「Why me」の考え方まで、実務の視点から議論します。施策の前に設計すべきエンタープライズ営業の構造を整理します。▼株式会社シャコウhttps://shakou-inc.co.jp/▼この動画で分かること・エンタープライズ開拓で最初に「誰に会うか」を決める理由・役職や決裁権限によってアプローチを変える考え方・手紙とコールを組み合わせる理由・短期ROIだけでは評価しにくいテストセールスの考え方・ブランドがない企業で重要になる「Why me」▼こんな方におすすめ・大手企業を新規開拓したいが、どこから手を付ければいいか分からない・手紙、テレアポ、BDRなどを実施しているが成果が安定しない・アポは取れるものの、受注までの商談設計に課題がある・エンタープライズ営業を短期のアポ数だけで評価している・営業とマーケティングを横断して大手攻略を設計したい▼チャプター00:00 「アポを取ってからが勝負」00:28 BtoB事業の本音ラジオ01:56 今回のテーマ：大手企業の新規開拓02:32 手紙・LinkedInなど“手法”から考えていないか03:19 まず「どこの誰を狙うか」を決める04:18 大企業ほど予算と権限が分散する05:23 ICP・ターゲット設計が曖昧な企業06:48 FSの受注ストーリーから逆算する07:45 エンプラ開拓を短期ROIだけで見ない09:01 アポを取った後に失敗するパターン10:20 手紙・コール・イベントの使い分け11:46 アウトバウンドの反応率をどう見るか13:18 「コールだけ」が難しい理由14:41 役職によって手紙をどう変えるか16:54 手紙から直接反応するケース18:29 手紙＋コールを組み合わせる20:17 ビジネスギフトは有効なのか21:13 大量送付より先に考えること23:01 2回目、3回目の接点をどう管理するか24:10 ブランド力は営業成果に影響するのか25:33 ブランドがない会社は「Why Me」を作る26:31 まとめ▼BtoBマーケティング・営業戦略のご相談https://shakou-inc.co.jp/inquiry/▼BtoBマーケ研究所https://www.youtube.com/@btob_marketing_lab【出演者】・太田翔葵▷ https://x.com/shakou_shoki株式会社シャコウ 代表取締役CEO明治大学中退。2017年よりwebメディア事業の立ち上げ・BtoBtoC事業の事業責任者などスタートアップでの事業立ち上げを多数経験。2022年、BtoB事業に特化した伴走型グロースカンパニーである株式会社シャコウを設立し、代表取締役に就任。支援対象はスタートアップからエンタープライズまで幅広く、The Model・ABMに根ざしたマーケティング・セールスDX支援を行う。・木戸堅斗▷ https://x.com/shakou_kento株式会社シャコウ 取締役COO東京理科大学中退。2017年よりSEOディレクターとして従事。太田と共に、シニア領域におけるBtoBtoC事業の立ち上げを行う。その後、広告代理店にて、主にD2C事業を展開する企業を支援。株式会社シャコウを2022年2月に共同創業。COOとして社内マーケティング・セールスのオペレーション全般を統括。#エンタープライズ営業#BtoBマーケティング#BDR#インサイドセールス#大手企業開拓