営業は性悪説？誰と何を合意できたかが全て。会うべき人から逆算する営業戦略 #BtoB事業の本音ラジオ #episode8 #btobマーケティング

高単価のBtoB営業では、商談数以上に「誰に会い、誰と何を合意したか」が重要になります。本動画では、担当者との商談から決裁者・キーマンへどうつなぐのかを、実際の営業現場をもとに議論します。担当者とは話が進んでいたのに、稟議で突然止まる。問い合わせは増えているのに、本当に会いたい企業・役職とは会えていない。そんな営業・マーケティング組織に向けた内容です。▼株式会社シャコウhttps://shakou-inc.co.jp/▼この動画で分かること・高単価商材ほど「決裁者に会う」ことが重要になる理由・担当者から決裁者・キーマンへつなぐための合意の取り方・訪問や電話など、接触回数を増やす意味・顧客との「約束」を商談進行に活かす考え方・インバウンドとアウトバウンドをどう考えるべきか・アウトバウンド営業の前に定義すべきターゲット像▼こんな方におすすめ・商談数は増えているのに受注数が伸びていない・担当者には好感触でも、稟議や上申で案件が止まる・高単価商材・エンタープライズ営業を強化したい・インバウンド中心の営業戦略に限界を感じている・営業とマーケティングを受注・売上から逆算して設計したい▼チャプター00:00 ダイジェスト00:21 オープニング02:32 高単価営業で「決裁者に会う」が重要な理由04:59 「誰と何を合意したか」が売上を左右する07:37 担当者から決裁者につなぐ方法09:41 訪問することで会える人が変わる10:59 電話と接触回数で関係性をつくる12:48 コンペで重要な情報収集とコミュニケーション14:25 X理論・Y理論から考える営業17:33 「人は動かない」前提で営業を設計する18:25 顧客と「約束」をする重要性21:58 会うべき人だけでなく「企業属性」を決める23:36 インバウンドだけで会いたい人に会えるのか24:48 アウトバウンドに必要なターゲット設計27:40 恋愛に例える「ターゲットが曖昧」という問題29:18 まとめ▼BtoBマーケティング・営業戦略のご相談https://shakou-inc.co.jp/inquiry/▼BtoBマーケ研究所https://www.youtube.com/@btob_marketing_lab【出演者】・木戸堅斗▷ https://x.com/shakou_kento株式会社シャコウ 取締役COO東京理科大学中退。2017年よりSEOディレクターとして従事。太田と共に、シニア領域におけるBtoBtoC事業の立ち上げを行う。その後、広告代理店にて、主にD2C事業を展開する企業を支援。株式会社シャコウを2022年2月に共同創業。COOとして社内マーケティング・セールスのオペレーション全般を統括。・城所秀征▷ https://x.com/syuseikido株式会社シャコウ 取締役CRO大学中退後、飲食店を展開している会社にジョインし経営層を経験。新会社の立ち上げや3店舗から17店舗まで拡大し、グループ会社を含め年商10億を達成。コロナウイルスを機に、マーケティング業界にキャリアチェンジ。事業部立ち上げから携わり、事業戦略〜事業計画/自社マーケティング〜セールス、コンサルティングを担当。他にも個人的にセールスマーケティング領域を支援し、SMB企業を中心に複数社の顧問を行う。その後、株式会社シャコウにCROとしてジョイン。#BtoBマーケティング#法人営業#営業#ABM#営業戦略