The Modelは終わったのか。商談を作っても売れない会社に必要な「CRO機能」とは？#BtoB事業の本音ラジオ #episode4 #btobマーケティング

「BtoB事業の本音ラジオ」第4話のテーマは、リードは取れている。商談も作れている。それでも、受注と売上につながらない。The Modelは終わったのか。商談を作っても売れない会社に必要な「CRO機能」をお話しします。問題はマーケ施策や営業担当者の力量ではなく、The Modelで磨き込んできた「分業の成功体験」そのものかもしれません。今回は、SaaSやBtoBサービスのコモディティ化、The ModelからABMへの変化、複数商材企業でクロスセルが進まない理由を起点に、これからのBtoB企業に必要な営業戦略と「CRO機能」について議論しました。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを個別に改善するだけでは、全社の売上は最大化できません。すべての商材を単体で売るのか。フロント商材とクロスセル商材をどう分けるのか。限られた予算や人員を、どの事業へ配分するのか。経営と現場の間で、こうしたレベニューの意思決定を担う機能が必要になっています。▼株式会社シャコウhttps://shakou-inc.co.jp/▼CRO機能関連資料https://shakou-inc.co.jp/document_request/companies-lacking-cross-selling-crofunction/?utm_source=yt【この動画で分かること】・リードや商談を増やしても、受注につながらなくなった理由・The Model型の分業が組織を硬直させる構造・ABMでは、なぜマーケより営業の重要性が高まるのか・複数商材企業でクロスセルが進まない本当の原因・経営と現場をつなぐCRO機能の役割・RevOpsや経営企画だけでは埋まりにくいレベニュー戦略の空白【こんな方におすすめ】・The Modelを運用しているが、商談数や受注率が頭打ちになっている・マーケと営業が互いに成果が出ない原因を押しつけ合っている・複数の商材や事業を持つが、クロスセルが偶発的にしか起きていない・各部門の部分最適ではなく、全社の営業戦略を見直したい・CROやRevOpsの役割を、組織設計の観点から理解したい【チャプター】0:00 The Modelは終わったのか0:22 BtoB事業の本音ラジオ1:40 The ModelからABMへの変化2:15 リードも商談も売上につながらない3:07 SaaSのコモディティ化と営業単価4:36 営業の努力だけでは売れない理由5:22 分業モデルの効率が崩れるとき6:08 ABMでは営業の重要性が高まる8:34 DXツール導入「2周目」の壁10:17 The Modelを壊せない組織11:33 マーケ戦略より営業戦略13:17 成功したオペレーションが足かせになる14:58 0→1をやり直す遊撃部隊17:33 複数商材企業に起きる部分最適18:32 CRO機能が必要な理由19:17 経営と現場の間にある空白21:00 RevOpsとCRO機能の違い22:16 クロスセルを止める組織力学25:35 FP&Aの「攻め版」としてのCRO機能27:37 ソリューション営業とLTV競争29:40 今回の議論のまとめ【出演者】・太田翔葵▷ https://x.com/shakou_shoki株式会社シャコウ 代表取締役CEO明治大学中退。2017年よりwebメディア事業の立ち上げ・BtoBtoC事業の事業責任者などスタートアップでの事業立ち上げを多数経験。2022年、BtoB事業に特化した伴走型グロースカンパニーである株式会社シャコウを設立し、代表取締役に就任。支援対象はスタートアップからエンタープライズまで幅広く、The Model・ABMに根ざしたマーケティング・セールスDX支援を行う。・木戸堅斗▷ https://x.com/shakou_kento株式会社シャコウ 取締役COO東京理科大学中退。2017年よりSEOディレクターとして従事。太田と共に、シニア領域におけるBtoBtoC事業の立ち上げを行う。その後、広告代理店にて、主にD2C事業を展開する企業を支援。株式会社シャコウを2022年2月に共同創業。COOとして社内マーケティング・セールスのオペレーション全般を統括。▼株式会社シャコウhttps://shakou-inc.co.jp/▼BtoBマーケ研究所https://www.youtube.com/@btob_marketing_lab▼CRO機能構築支援・関連資料https://shakou-inc.co.jp/document_request/companies-lacking-cross-selling-crofunction/?utm_source=yt#TheModel #ABM #CRO #営業戦略 #BtoBマーケティング