Episode 07 | ジャージからカンマネへ。会社の看板が変わっても、信頼される営業とは？

「名が知られない会社に移ったとき、それまで会ってくれていたのは会社の看板のおかげだったかが判明する。」

インサイドセールス出身の自分がエンプラ営業で通用したのはなぜか。

BANTとMEDDICはどう使い分けるのか。PoCで妥当性を握るとはどういうことか。

そして、会社の看板が変わっても信頼される営業であり続けるために何が必要か。

今回のゲストは、Dell・Red Hat・Verizon・Adobe・Oracle・Appierと外資系IT企業を渡り歩き、現在はVWO Japan Country Managerを務める木村近義さん。20年のキャリアで積み上げてきた営業の暗黙知を語っていただきました。

▍ゲスト紹介

木村 近義（VWO Country Manager Japan）

Dell（インサイドセールス）→ Red Hat（インサイドセールス部門立ち上げ）→ Verizon→ Adobe→ Oracle→ Appierを経て、2025年11月よりVWO Japan Country Manager。外資系一筋20年、インサイドセールスから始まりカントリーマネージャーへ。

▍タイムライン

00:00 イントロ・番組紹介

01:06 木村さん自己紹介・VWOとは

02:56 ジャージの世界からITへ：転職のきっかけ

07:47 Dell時代：1日180分の通話KPIとFAX営業

17:37 エンプラ営業の基本：適切なお客様（部署）を見つける

20:04 BANTとMEDDICの使い分け

29:27 ITとデジタルマーケ、提案の軸はどう変わるか

35:06 PoCのポイント：妥当性をしっかり握る

39:46 会社の看板がなくなったとき、何が残るか

42:53 個人の信頼を積み上げるために大切にしてきた「問い」

45:54 上手くいかない局面でプロとして何をするか

55:50 Claude・Gemini・GenSparkの使い分け

1:01:13 AIの時代に残るもの・最後のメッセージ

▍関連リンク

* 木村近義さん LinkedIn：https://www.linkedin.com/in/chikayoshi/

* VWO 公式サイト：https://vwo.com

* GTM Lab ニュースレター（LinkedIn）：https://www.linkedin.com/newsletters/gtm-lab-newsletter-7238516729402433537/

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