米国VCが見る日本の17戦略分野。ギガファンド時代に日本の起業家が資金を集める条件

このパネルは、DG Daiwa VenturesとJ-GICが主催し、サンフランシスコで開かれたイベント「Is Japan the Next Strategic Capital Hub?」の一部です。テーマは、日本政府が成長戦略で掲げる17の戦略分野を、グローバルなVCとフロンティアテックの視点から見ることでした。

モデレーターの宮武 徹郎さんは、ポッドキャスト企業Off Topicの共同創業者で、現在はニュースレター「Slow Times」を運営しています。宮武さんは冒頭、登壇者2人に自己紹介と日本との関係を尋ねました。

Chris Yehさんは、Reid Hoffmanさんとの共著で2018年に出版された『Blitzscaling』で知られ、その名を冠したBlitzscaling Venturesの共同創業者です。投資先として重視するのは、ネットワーク効果ネットワーク効果 ── 利用者が増えるほど製品やサービスの価値が高まる現象。SNSや決済サービスなどが典型例で、先行者が市場を独占しやすくなりますやロックインによって顧客の支持を保ち、勝者総取りに近い市場で勝てる企業だといいます。

Yehさんはここ数年、日本を何度も訪れており、今年はSushiTechでTetsuyoさんと同じ壇上に立ったと話しています。シリコンバレーの投資家が日本に目を向ける理由として、Yehさんは優れた人材が集まる都市の魅力と、政府が先を見据えてスタートアップを支援している点を挙げました。

Kristina Deighanさんは、アーリーステージのディープテックに投資するAirbus VenturesのTalent Principalです。主に米国で投資しつつ、同盟国を中心に世界中にも投資しています。

Deighanさん個人と日本の関係は入社以降と比較的新しいものの、Airbus Venturesと日本の関係は設立当初からだといいます。Airbus Venturesは最近、親会社のAirbusから完全に独立したばかりで、そのファンドに最初に入った外部資金は日本からのものでした。

宮武さんは、米国のベンチャー市場について、見出しの数字は好調を示しているものの、資金が少数の企業とファンドに集中しているように見えると指摘しました。そのうえで、今の市場の何が健全で、何が見出しに隠れているのかを2人に尋ねます。

Chris Yehさんは資金の集中を認め、限られた数の企業が調達資金の大部分を占めていると話しました。OpenAIやAnthropicの企業価値は、世界の上場企業のうち4〜5社を除くすべてを上回るほどだといいます。

Yehさんはファンド側の集中にも触れ、運用資産が1000億ドル規模に迫るファンドを「メガファンド」ではなく「ギガファンド」と呼びました。かつてVC業界全体が年間約50億ドルだった時代を覚えているYehさんにとって、今は1つのファンドがそれを上回る規模になっています。

Yehさんは、イノベーションにより多くの資金が流れること自体は良いことだと評価します。一方で、ギガファンドに目が向くことで、他のVCやスタートアップが見過ごされがちになる点を懸念しています。

Yehさんによれば、Anthropicもかつては、より安全なものを自分たちで作る必要があると考えてOpenAIを去った研究者の集まりにすぎませんでした。VCが少額の資金を集めて賭けに出られる限り、エコシステムは健全でいられるというのがYehさんの見方です。

さらにYehさんは起業家に向けて、誰からお金を受け取るかを考えてほしいと呼びかけました。大手ファンドは素晴らしい人が多いものの、100万〜200万ドルの出資先に、200億ドルを投じた企業と同じだけの注意を向けることはできず、投資先も数百から数千社に及ぶといいます。

この話を受けてKristina Deighanさんは、ギガファンドが増えるほど、多くのファンドが逆張りではなくコンセンサス（多数派の合意）に乗る投資をするようになると述べました。だからこそ、逆張りの賭けに出る小さなプレーヤーがいる今の状況は、エコシステムにとって健全だと考えています。

宮武さんは、Deighanさんが触れた「コンセンサスか逆張りか」という論点を掘り下げ、2人がどうバランスを取っているのかを尋ねました。

Chris Yehさんは、VC業界にはもう1つのCで始まる言葉、「確信（conviction）」があると答えます。VCを差別化するのは確信を持つ力であり、その確信が正しかったときに突出したリターンが生まれるという考えです。

では、確信はどう生まれるのか。Yehさんによると、人は情報を集めればよいと考えがちで、AIエージェントにデータを集めさせて勝者を見極めようとする発想もあります。しかしYehさんは、成功するスタートアップをすべて正しく予測できるAIはまだ見たことがないと話しています。

Yehさんは、証拠も役割を果たすとしたうえで、確信の一部は人間の感情や直感から来ると認めています。企業や創業者、アイデアに惚れ込める力は、今もVCに欠かせない要素だというのがYehさんの結論です。

Kristina Deighanさんは、さらに一歩進めて、技術よりも人への確信がこれまで以上に重要になっていると述べました。技術的な堀（moat）はある意味でコモディティ化しつつあるため、創業者そのものを評価する必要があるという見方です。

Deighanさんは加えて、創業者が自分たちの倫理観や価値観、仕事の進め方と合うかどうかも見ていると話しています。

宮武さんは、会場の日本人の中には米国や世界の創業者に投資したい人もいるとして、日本、米国、その他の地域の創業者に投資する際に何が同じで何が違うのかを尋ねました。

Kristina Deighanさんが例に挙げたのは、Erin Meyerの著書『The Culture MapThe Culture Map ── 国や地域による仕事上のコミュニケーションや意思決定の違いを、複数の指標で整理したビジネス書。日本語版は『異文化理解力』の題で出版されています』で紹介されている研究です。日本人と米国人の写真家に人物のポートレートを撮らせたところ、撮り方がまったく違ったといいます。

Deighanさんは、この違いを日本の創業者の強みと見ています。日本の創業者が大切にするのは文脈と全体的な理解であり、米国の創業者は機能やプロダクトに近視眼的に集中するのではなく、その考え方から学べると話しました。

一方でChris Yehさんは、すべての米国の投資家がDeighanさんほど開かれているわけではないと切り返し、資金を集めるうえでの現実を共有しました。特に小規模なファンドは、日本の法律事務所に多額の費用をかけて調べることを望まないといいます。

Yehさんはもう1つの現実として、VCは今も創業者に直接、比較的頻繁に会いたがると指摘しました。本社が東京にあっても、少なくとも四半期に1回は米国に来ることを約束する必要があり、その理由は「VCは怠け者で他の場所に飛びたがらないから」だと冗談めかして語っています。

Yehさんは、日本の起業家には日本という深く興味深い市場を活かせる強みがあるとしたうえで、米国のVCが受け入れやすい形に自分たちを整える必要もあると締めくくりました。

宮武さんは、シードステージを中心にVC間の競争が激しくなる中で、2人がどう差別化し、狙った投資先に入り込んでいるのかを尋ねました。

Kristina Deighanさんの答えは「すべては関係性」です。Airbus Venturesは、創業者だけでなく、共同投資家、LPLP ── リミテッド・パートナーの略。VCファンドに資金を出す投資家のことで、年金基金や事業会社、政府系機関などが含まれます、事業会社のパートナーにも提供できる、つながった関係性の仕組みをつくろうとしているといいます。

Chris Yehさんも関係性の重要さに同意し、その大きな柱としてコミュニティを挙げました。パートナーのJeremiah Owyangさんがシリコンバレーで運営するイベントシリーズ「Llama Lounge」で、創業者、投資家、事業会社の買い手を集めることが、創業者への価値提案の中心になっています。

Yehさんはもう1つ、他の人ができないこと、やりたがらないことをやる意志が必要だと話しています。その例が、過去3年で7〜8回に及ぶ東京訪問です。日本にLPが多いからではなく、エコシステムを大切に思っていることを示すには現地に行くのが一番だからだといいます。

Kristina Deighanさんは、Airbus Ventures内で使われるたとえとして、日本の金継ぎ金継ぎ ── 割れたり欠けたりした陶磁器を漆で継ぎ、継ぎ目を金粉などで装飾して仕上げる日本の伝統的な修復技法ですを紹介しました。金の漆を接着剤にして割れたものをつなぐように、VCの仕事も「接着剤」であるべきだという考えです。

Deighanさんは、このたとえも結局は関係性に行き着くと話しています。

宮武さんは話題を政府との関係に移し、政府がスタートアップとどう関わるべきか、資金を注ぐべきか、出資すべきかを尋ねました。

Kristina Deighanさんは、VCとして投資テーマの狙いを定める際に政府の優先分野を参考にしていると答えます。日本なら17の戦略分野、米国ならDARPADARPA ── 米国防総省の国防高等研究計画局。軍事に限らず先端技術の研究に資金を出し、インターネットの原型などを生み出したことで知られますや政府が示す投資の重点分野を見ており、その周りにはエコシステム全体があるといいます。

Chris Yehさんは、政府が効果的にできないこととして、スタートアップへの直接の株式出資をはっきり挙げました。

Yehさんによると、政府の直接出資はほぼどのエコシステムでもうまくいっておらず、特に米国ではそうでした。ファンド・オブ・ファンズやVCファンドへの出資は「自分たちに都合がいいけれど」良いアイデアだとしつつ、スタートアップの成功を決めるのはお金だけではないと強調しています。

Yehさんが評価する政府の取り組みは、専門知識やつながりを国に呼び込むことです。Yehさん自身、JETROや東京都などの政府プログラムに招かれて何度も東京を訪れており、こうした取り組みを称えました。

宮武さんは続けて、日本政府にとって海外と国内のどちらに力を入れるかは常に悩ましい問題だと指摘しました。米国から学ぶプログラムも必要だが、国内市場を育てる必要もあるとして、そのバランスを尋ねます。

Chris Yehさんが紹介したのは、JETROのプログラムで関わった日本のAIスタートアップ、Aeronworksの創業者CEO、Ani Teradaさんの例です。Teradaさんはサイバーセキュリティの会社をつくるため、8200部隊8200部隊 ── イスラエル国防軍の情報部隊。多くの出身者がサイバーセキュリティ分野で起業しており、起業家の輩出元として知られます出身の人材を探しに片道切符でイスラエルへ渡り、その結果として日本で優れた事業を築いたといいます。

Yehさんの結論は、個人の起業家でも、民間企業でも、大企業でも、政府でも、外に目を向けて世界とつながることが市場をつくる方法だというものです。Kristina Deighanさんも、日本は透明性の面で優れており、Kyoto Visionが公表され、17の優先分野が誰でも読める形で示されていると付け加えました。

質疑に入り、会場のSaiさんが質問しました。Claude CodeやCodexのようなツールで何でも作れてしまい、多くのアプリケーションには堀がない今、創業者に求める資質を1つ挙げるなら何か、という問いです。

Chris Yehさんは、AIの時代の逆説から答え始めました。

Yehさんは『Blitzscaling』の枠組みに沿って、堀は技術の堀ではなく、顧客とプロダクトの関わり方に基づくビジネスの堀だと説明しました。その考えは今も変わらないものの、AIの進歩の速さは極端だといいます。

Yehさんはドットコム時代に使われた「インターネット時間」という言葉を引き合いに出しました。人間の1年が犬の7年にあたるように、インターネットの1年は通常の7年分だと言われていましたが、Yehさんは「AI時間とインターネット時間の関係は、犬の年と人間の年の関係と同じ」だと話しています。

Yehさんが創業者に求めるのは、過去に成功をもたらした教訓に不合理に執着しないことです。10年前に成功した手法が今も通じるとは限らず、むしろ通じない可能性が高いといいます。

Yehさんはキャリアの初期にD. E. Shawで立ち上げ、上場させた会社の例を挙げました。当時の主なマーケティング手段は、雑誌の購読者リストを借りて、ソフトウェア入りのフロッピーディスクを郵送することでした。

Kristina Deighanさんは、この考えはデータにも裏付けられていると補足しました。創業者が成功するかどうかの最大の予測因子は、以前に起業した経験があるかどうかだといいます。

ここでYehさんは「成功した会社を創業したかどうかではない」と念を押し、Deighanさんも同意しました。Deighanさんは、起業経験が示しているのは、より上位にある粘り強さ、回復力、障害を乗り越える力だと考えています。

Saiさんは続けて、米国のVCと組みながら日本のスタートアップに貢献するにはどうすればよいかを尋ねました。宮武 徹郎さんは、Yehさんに促されて自ら答えています。

宮武さんは、日本でのローカライズは常に難しいと話しました。会場を提供したデジタルガレージはTwitterの日本展開で一定の成功を収めた一方、失敗も経験しているといいます。

宮武さんによれば、日本では最初の顧客を得るのが最も難しく、大企業からは「他にどこが使っていますか」と繰り返し聞かれます。日本は信頼で動く経済であり、コールドメールを大量に送るのではなく、適切な紹介を得て顧客層に入り込み、そこから雪だるま式に広げていく必要があるという見方です。

Kristina Deighanさんは、食事や飲みの席を共にする価値を過小評価しないでほしいと付け加えました。日本ではそれが大きな意味を持つといいます。

Chris Yehさんは、日本市場への入り方を段階に分けて説明しました。

Yehさんは最後の段階について、JALの子会社ZIPAIRがサンフランシスコとサンノゼから成田まで格安で飛んでいると紹介し、「お金はもらっていないけれど感謝している」と笑いを誘いました。

宮武さんは2人の話をまとめ、日本でのビジネスは1回の会議で握手して終わるものではなく、関係構築だと強調しました。相手は他の候補と比べて「なぜあなたなのか」を見極めているため、信頼を築くことが重要だといいます。

Kristina Deighanさんは、日本ではデューデリジェンスに非常に長い時間がかかることもあるが、一度入り込めば、相手からの強い忠誠心も得られると付け加えています。

最後の質問は女性創業者についてでした。Deighanさんは構造的なバイアスがあると前置きしたうえで、男女を問わずVCは、男性には成長の可能性を、女性にはリスクを聞きがちだと指摘しました。

質問されればそれに答えるため、女性はリスクの説明や自己防衛に時間を使い、男性は機会や伸びしろを語ることになります。Deighanさんは、本来女性がやらなくてよいはずのことだとしつつ、役立つ道具として次の助言を送りました。

Deighanさんによれば、リスクより伸びしろを多く語るほうが、調達額は実際に増えるといいます。

パネルの後は、日本のスタートアップ4社によるピッチが行われました。Fairy Devicesは、すでに300社以上の企業顧客にサービスを提供しており、空調機器大手のダイキンが2020年から継続顧客として現場支援や空調向けAIエージェントに使っていると紹介しました。

MUSEは、1台で多様な作業をこなす、小売向けでは世界初かつ唯一のロボットをつくったと説明しました。TopoLogicは、最も高密度なキャッシュメモリの開発に取り組んでいます。Orangeは、マンガの世界市場は年160億ドルといわれるが、それは氷山の一角にすぎないと語りました。

会場では、Startup Nowのおいなりさんが参加者にインタビューしました。登壇を終えたKristina Deighanさんは、イベントに集まった人の質が非常に高く、ピッチも素晴らしかったと振り返っています。

日本のスタートアップエコシステムについてDeighanさんは、日本にはエンジニアリングと産業のノウハウが高い密度で集まっていると評価しました。日本の創業者を迎える環境がこれまでになく開かれてきており、次の成長段階に期待していると話しています。

Transcelestialの共同創業者・CEO、Rohit Jhaさんも登場しました。Transcelestialはレーザーでインターネットを伝送する技術を開発し、コーチェラ・フェスティバルの配信などに使われてきたといいます。現在は地球を周回する衛星網を構築し、軌道上でAIを動かす宇宙データセンターと、宇宙で最速のネットワークをつくろうとしています。

Jhaさんは日本から膨大なイノベーションと才能が生まれているとしたうえで、日本の大企業の人に向けて、最新で最良のスタートアップを使ってほしいと呼びかけました。それが競合より速く良くなる方法であり、米国の企業はそうして前に進んでいるというのがJhaさんのメッセージです。

まとめ

このパネルでは、ギガファンドへの資金集中が進む米国で、小規模・専門のVCや逆張りの投資、人への確信が持つ価値が語られました。日本の起業家には文脈を捉える強みがある一方、米国から資金を集めるにはデラウェア法人や定期的な訪問といった現実への対応が必要で、日本市場に入る側には信頼と段階を踏んだ関係づくりが求められるという話でした。

• ギガファンドの時代こそ、少額で逆張りの賭けに出るVCがエコシステムを健全に保つと、2人は見ている
• AIで技術の堀が薄れる中、VCは創業者の適応力や「無限の学習者」であることへの確信を重視している
• 米国の投資家から資金を集めるには、標準的な書類のデラウェア法人と、少なくとも四半期ごとの訪問が現実的な条件になる
• 政府はスタートアップへの直接出資より、専門知識やつながりを呼び込む役割が効果的だとYehさんは語った
• 日本市場は信頼で動くため、紹介、食事、オンライン、現地訪問と段階を踏んだ関係づくりが欠かせない