諦めない人だけが成功する理由。玉置真理の学生起業とダイヤルQ2に学ぶ失敗の捉え方

番組の冒頭は、岡島さんが経営する会社が三期目に入ったという報告から始まります。玉置さんは「すごいじゃないですか」と祝い、会社が3年後、10年後に何パーセント生き残るかという話題に移ります。

二人はその場で企業生存率を調べます。岡島さんがGeminiで検索すると、1年後95.3%、3年後88.1%という数字が出てきて、玉置さんも10年後で72%ほどが生き残っているというデータを見つけます。

一方で、よく聞く「10年生存率6.3%」という数字には確かな公的出典がないと書かれていたことも二人は確認します。玉置さんは、個人事業を含めた古い調査では10年後11.6%という数字もあるようだとしつつ、裏は取っていないと断っています。

岡島さんは、何もわからないまま会社を立てて気づいたら2年経っていたと振り返ります。玉置さんは、仕事がなければすぐ立ち行かなくなるなかで生き残っていること自体を「尊いことですよ」と評価します。

今回のテーマは、玉置さんが持ち込んだ「諦めない人だけが成功している」という話です。玉置さんは「成功の秘訣は」「最後に一つアドバイスを」と聞かれる機会が多く、何が一番大事かを改めて考えたといいます。

玉置さんの考えでは、生き残っている人は最後まで諦めずに問題をクリアできた人です。どれだけポテンシャルが高く、環境に恵まれていても、途中で諦めれば残っていません。

玉置さん自身は、人より何かを持ってスタートしたわけではないと話します。20歳で起業したため経験値では不利で、1980年代という時代背景では女性であることも若いことも不利だったといいます。

「やると決めて、やり方を決めて、やってみたけど無理だった」という場面は、仕事をしていれば数えきれないほどあります。玉置さんは、その状態からどこまで粘れるかが分かれ目であり、起業家に限らず誰の仕事でも変わらないと考えています。

玉置さんが仕事で最初に「無理」と感じたのは、大学1年生で始めた学生起業の時期です。きっかけは、サークル探しの最中に出会った学習院大学4年生の今野さんでした。

玉置さんも今なら絶対に乗ってはいけない話だと笑いますが、当時は和歌山から出てきたばかりの18歳でした。田舎でBMWを見たことがなかったこともあり、「本当かも」とまっすぐに信じたといいます。

こうして今野さんを筆頭に学生が集まり、「SYN（シン）」という名前で会社の真似事を始めます。バブル真っ只中の時代に、若い人に特化したマーケティング会社をやろうというコンセプトでした。

大学生なら大学生に何が刺さるかがわかり、リサーチもでき、集客もできる。企業はお金を持ち始めた大学生や20代に物を売りたいもののノウハウがなかったため、代理店や大手企業から仕事が来るようになったといいます。

転機は、大手電機メーカーのクライアントから届いた依頼でした。ブランディングのために、クリスマスにイベントを開いて良い思い出を作ってほしいという内容です。

当時は、クリスマスはカップルで過ごすものという空気が強く、12月24日に予定がないのは恥ずかしいとされていました。玉置さんたちは20日前後の開催を提案しましたが、クライアントの偉い人の一声で24日の夜に決まってしまいます。

集める人数は200人ほど。知り合いに「24日の夜空いてる？」と聞いても、空いていても「ノー」と答える空気で、それまでの人脈を使ったやり方がまったく通用しませんでした。

そこで玉置さんたちが出した結論は、渋谷の交差点でのナンパです。知り合いは本当のことを答えてくれないので、赤の他人で、しかも恋人がいない人を探すしかない。そう突き詰めると、方法はナンパになったといいます。

男性スタッフが女性に「彼氏いる？」と声をかけ、いないと答えた人をイベントに誘う。これをひたすら続け、実際に200人を集めました。

このときナンパ役をしていたメンバーのなかには、後に大企業の社長になった人もいるそうです。玉置さんにとって、これが「絶対無理と思ったけど諦めなかった」最初の体験だったかもしれないといいます。

渋谷での集客について、玉置さんは自分を「頭で考えて無理だったら、もう動いちゃうタイプ」だと分析します。効率の良し悪しを考え出したら、絶対にやらなかったはずだといいます。

こうした突拍子もない案を会議に出すと、根拠のない推測で却下されがちです。岡島さんも「もっと頭のいいやり方があるんじゃないか」と反論されそうだと応じます。

集まるかどうかもわからず、企業ならコンプライアンスの問題も出てきます。玉置さんは、良いか悪いかはわからないとしたうえで、当時は上にも会社にも相談せずに実行してしまったと明かします。

会社では「やっちゃいました」で済まない面もあると認めつつ、玉置さんのやり方は今も変わっていません。無理かもしれないと思ったら頭の中で仮説を立て、いけるかもしれないと思えたら動く。最適なプランを待つより、やってみないとわからないことを動いて確かめるという姿勢です。

学生起業時代のもう一つの挑戦が「サークル雑誌」です。東京のすべての大学の、すべてのサークルを載せたカタログ誌で、学生のネットワークを使って各大学のサークル情報を集めました。

関東圏の学生全員が見る雑誌に企業から広告を取るという、リクルートのモデルをそのまま使った事業でした。ただ、学生が作るフリーペーパーに信用してお金を払ってもらうのは簡単ではありませんでした。

インターネットのない時代で、電話帳を見て代表番号に電話しても取り次いでもらえません。そこで物理的に飛び込み続け、JR東海から結構な予算をもらえたこともあったといいます。

岡島さんが「何が突き動かしていたのか」と尋ねると、玉置さんの答えは責任感ではありませんでした。

飛び込んだ先がPR会社で、「PR会社は広告を出しません」と丁寧に説明されたうえ、広告を出しそうなクライアントを紹介してもらえたこともあったそうです。玉置さんは、門前払いの中にたまに親切な人がいる状況を「村人に話をするドラクエみたいな感じ」と表現します。

大口のクライアントは時間がかかり確率も悪いため、次は1店舗5万円ほどの小口広告に切り替えます。玉置さんは渋谷、吉祥寺、鎌倉の飲食店を地図でつぶしながら全店回り、数店舗を持つチェーンが「3店舗載せるよ」と言ってくれるなど、最終的に結構な広告が取れたといいます。

全店を回る飛び込み営業は一見ただの力業です。しかし玉置さんは、今振り返ると非常に効率的な動きだったと話します。

当時の玉置さんが持っていたカードは、大学生が営業に来るという希少性と、あり余る時間と体力でした。時間と体力なら、30代、40代の経歴ある社会人より多く持っています。

高額の顧客をピンポイントで狙う、知人の紹介をたどるほうが効率的だという意見もありました。けれど、ゼミの先輩の就職先といっても相手は新卒社員で、学生にとって人脈は弱いカードです。

玉置さんは、細いツテに時間をかけるより、自分が一番強い体力と時間で勝負するほうが結局は効率が良かったと結論づけます。

玉置さんが最初に起業した「ダイヤル・キュー・ネットワーク」でも、最初に大きな壁がありました。開放されたダイヤルQ2回線は100回線だけで抽選制だったのに、抽選までに法人の設立が間に合わなかったのです。

岡島さんの補足を受け、玉置さんはダイヤルQ2の仕組みを説明します。ダイヤルQ2は純粋な料金回収システムで、たとえば3分聞いて300円分の情報を得たら、その代金を電話料金と一緒に回収するサービスでした。

このモデルはアメリカで「DIAL-IT」という名前で大ブレイクしており、中学時代にアメリカでホームステイしていた玉置さんはその勢いを知っていました。だからこそ、申し込めないのは最大のピンチでした。

それでも玉置さんは諦めず、NTTに問い合わせます。すると、法人でなくても個人で申し込めることがわかりました。

抽選なら申し込みが多いほど当たりやすい。学生起業で人を集める力があった玉置さんたちは、学生に協力してもらって何百もの個人申し込みを行い、日本で一番シェアを持つ会社としてスタートできました。

なぜ玉置さんは諦めずにいられるのか。玉置さん自身の答えは、根性や性格ではなく、ゴールの持ち方の違いだというものです。

玉置さんによれば、分かれ目は失敗をどんな情報として受け取るかです。失敗を「ダメ判定」として受け取れば、「やっぱり無理だった」とならざるを得ません。

その土台にあるのが、目的と手段の分離です。玉置さんは資格試験を例に挙げます。

試験に落ちて「もうダメだ」と諦めるのは、資格を取ること自体がゴールになっている人の考え方です。そもそも資格を取りたかったのが転職の選択肢を広げるためなら、失敗したのは手段の一つにすぎず、目的にはまだ他の選択肢があるかもしれません。

手段と目的を混同すると、手段が1つ失敗しただけで終わりだと感じてしまう。岡島さんも、ここがくっついてしまうのは「あるある」だと共感します。

玉置さんが挙げる2つ目のポイントは、よく言われる「前提を疑う」ことです。ダイヤルQ2の件でも、玉置さんたちは最初「法人でないと申し込めない」と思い込んでいました。

「体力勝負の営業は効率が悪い」といった決めつけも同じです。玉置さんは、「え、本当にそう？」と疑える姿勢があれば粘れると話します。

ルールが違ったら、条件が変わったらどうなるかを考えられれば、方法はいくらでも見つかると玉置さんは考えています。

3つ目は、最初からうまくいくと思わないことです。玉置さんが若い頃に「諦めなければうまくいく」という成功体験を積めたのは、仕事をしたこともないのに簡単にうまくいくはずがないと、最初から期待値が低かったからだといいます。

岡島さんは、つい期待してしまうのは人間の性かもしれないと応じます。玉置さんは、人生で最初の打席でヒットを打ったことが何回あったかと問いかけます。

ファクトベースで考えれば、最初からうまくいく可能性はほぼありません。そう期待値を持っておけば、無駄にへこまず「この手段はダメだったか」と捉えられるというのが玉置さんの考えです。

4つ目のポイントは、失敗と自分を切り離せるかどうかです。玉置さんは、行動様式や振る舞いにアイデンティティを重ねすぎると、身動きが取れなくなると話します。

玉置さんにとって、そうした振る舞いは自分の言動や責任の一部ではあっても、人格の中心ではありません。仕事で「かっこいい・かっこ悪い」「やりたい・やりたくない」という感情が出てくるのは、ここを切り離せていないからだと見ています。

岡島さんは、自分にもそうした面があると認めます。テストで「勉強してねえわ」と言いながら高得点を取るような、イケていたい気持ちがあるといいます。

玉置さんは、結局はどちらをどれほどの熱量で欲しいかだと話します。人に笑われたくない気持ちと、やろうとしていることを成し遂げたい気持ちの両方を取ろうとすると、進めない場面があるからです。

玉置さんの判断軸は「どちらを捨てたら自分を嫌いになるか」です。自分を嫌いになれば幸せではなく力も発揮できないため、自分を好きでいられるほうを選ぶ。そうすると手放せるものが多くなり、だからこそ粘れるのかもしれないといいます。

岡島さんが、リスナーが明日から変えるなら何かと尋ねると、玉置さんは一番は失敗の捉え方だと答えます。迷路で進んだ先が行き止まりだったという、単なる情報の一つと考えることです。

あわせて、最初からうまくいくという思い込みを捨て、本当に自分が何をしたいのかを明確にすることも挙げています。

いま頑張っているのにうまくいかない真っ只中の人に向けて、玉置さんはもう一歩踏み込んだメッセージを送ります。

手段を変えて試しても答えが出ないなら、その問題設定自体を疑う。なぜその問いを持ったのか、なぜそれを課題と認識したのかまで遡ると、問題のほうが間違っていることは結構あると玉置さんは話します。

ここで玉置さんは、「諦めずに粘れ」はダメだった手段を何度も繰り返せという意味ではないと念を押します。

岡島さんは、YouTubeでは「諦める人の方が成功する」という逆のタイトルを付けた回があったと振り返ります。インターネット黎明期に、すごいと言われたサービスに執着した人よりも、うまくいくものにさっと切り替えた人が成功したという話で、玉置さんは「同じ話ですね」と応じます。諦めないのは目的であって、手段ではないという整理です。

玉置さんが「こういう話はピンチのときに刺さる」と話すなか、岡島さんは自分にも諦めなくてよかった経験があると切り出します。玉置さんとのYouTube収録の日程調整を早めに依頼しておらず、動画のストックが尽きてしまったことがあったのです。

岡島さんは、玉置さんにはまるで狙って試したかのように連絡したと笑います。今はGlockBotがストックの尽きる時期を知らせてくれるので、次の収録まで調整済みだといいます。

話は、玉置さんがGMOの創業期を共にした熊谷さんに及びます。前日の別の収録で、話題になっている熊谷さんについて「どういう人か」と聞かれたといいます。

玉置さんは、熊谷さんに限らず自分も含めて、起業家はいびつな形をしていると話します。突出したところがある一方で大きく凹んだところもあり、突出した部分がうまく働いたからこそ会社が急成長できたことは否定できないといいます。

ただし、その出方が悪くなれば大きな災難にもなりえます。だからこそ、起業家のいびつさを推進力に変えるために組織があるというのが玉置さんの考えです。

玉置さんは、もしいびつさが表に出てしまっているなら、それは個人の問題というより組織の問題だと考えています。今回を組織としての大きなピンチと捉え、問題を一つひとつ仕組みと組織の課題として改善していく必要があると話します。

玉置さんは、被害に遭った人がいる以上「GMOは悪くない」と簡単には言えず、一方で「GMOが100%悪い」という話でもないと前置きします。悪いのは犯罪を犯しているハッカーであり、犯罪者の要求に従わなかった経営判断が正しかったかどうかは、何とも言えないといいます。

一方で、批判されている点にはダークパターンの問題も含まれます。玉置さんは、これについては「ダメな行為であることは間違いない」と明言しています。

そのうえで玉置さんは、自身の経験も語ります。上場企業として月額コンテンツのサイトを何百も運営していた頃、全社の売上・利益予算がコンテンツ単位まで落ちるなかで、担当者が退会しづらくする工夫をしていたことがあったといいます。

気づいたときには、本人に伝え、ほかの社員にも再発防止の教育を徹底したそうです。小さな会社でさえ起きることなので、防げなかった側面はあるとしつつ、知っていて放置したなら大きな問題であり、知らなかったから許されるものでもないと玉置さんは話します。

玉置さんは、会社は人に必要とされていれば成長でき、必要とされなくなれば残れないと考えています。被害に遭った人が安心でき、企業がハッカーの脅威に怯えずに済む状態になり、そのうえで信用を回復してほしいというのが、創業に関わった人間としての願いだと語ります。

岡島さんも、収録時点の11月6日に「流出した可能性があります」というメールが自分にも届いたと明かし、いい方向に向かってほしいとしか言えないと話します。最後に岡島さんは本題に戻り、失敗したからといって終わりではないと前提を疑ってみることを、今回の持ち帰りとしてまとめました。

まとめ

今回のエピソードで玉置真理さんが語ったのは、諦めない力は根性や性格ではなく、失敗の受け止め方とゴールの持ち方から生まれるということです。渋谷での200人集客やダイヤルQ2の抽選突破は、目的を見失わずに手段と前提を変え続けた結果として語られています。

• 失敗は「判決」ではなく、「この道は塞がっている」という情報として受け取る
• 目的と手段を分け、手段が1つ失敗しても目的への別の道を探す
• 最初からうまくいくと思わず、期待値を低くしておけば失敗してもへこまない
• 答えが出ないときは、手段だけでなく前提や問題設定そのものを疑う
• うまくいかない手段にしがみつくのは「諦めない」ではなく、単なる執着である