「営業が苦手」を解く新プログラムとは？
この回では、こえラボの岡田正樹さんが新サービス「取材営業 伴走支援プログラム」を始めることを、自身の番組で初めて報告しています。キャッチフレーズは「売り込まない。取材を申し込む。」です。
聞き手を務める江川みどりさんは、フリーランスのナレーター・MCです。IT企業の会社員から声の仕事に転じた経歴を持ち、ビジネス系イベントの司会や会社紹介・webCMのナレーションを中心に活動しています。
はじめまして。フリーランスでナレーター、MCとして活動しております江川みどりと申します。
江川さんは学生時代からテレビのアナウンサーを目指していたものの、最初はなれなかったといいます。それでも声の仕事への思いを持ち続け、今の活動につながっていると話しています。
岡田さんがこのプログラムを考えたきっかけは、コンサルタントの方々からよく聞く悩みでした。営業が苦手、そもそもアポイントが取れない、紹介がなかなかもらえない、という声です。
私自身は最近あんまりアポに困ったことがなくてですね、どんどん紹介ももらえるし、いろんな方とのミーティングもひっきりなしに入ってくるぐらいなので。
えー、羨ましい。
岡田さんは、この番組で数年前からこのやり方を少しずつ紹介してきたそうです。なかなか形にならなかったものを、今回ようやく伴走支援のサービスとしてまとめたといいます。
岡田さんの問題意識の根っこにあるのは、良いサービスやノウハウを持つ人ほど、初対面ではその良さが伝わりにくいという点です。何度も会って会話を重ねて、ようやく伝わる部分が多いのではないか、と岡田さんは考えています。
本当にお話しして色々詳しく聞くと良さがわかるんですけど、初めましてでお会いした時にはなかなかその良さが伝わらないなと思って。
インタビュー番組がなぜアポを生むのか
岡田さんが実践しているのは、もう一つの番組である経営者インタビュー番組『経営者の志』を入り口にする方法です。この番組は8年以上続いていて、これまでに1000人を超える経営者にインタビューしてきたといいます。
たとえば交流会で、岡田さんは番組の紹介をしたうえで「インタビューさせてもらって、出演いただけませんか」と声をかけます。すると、ほとんどの方が興味を示し、出演したいと連絡をくれるそうです。
結構ほとんどの方興味ありますって言って、インタビュー出ます、出演したいですって言ってご連絡いただくので、そこでもうアポ取って。
取材営業の流れは、声かけからアポ、取材、発信へと順につながっていきます。岡田さんの説明を整理すると、次のようになります。
声をかける
交流会などで番組を紹介し、出演を打診する
アポを取る
興味を持った相手から連絡をもらい、日程を決める
1対1で取材する
番組の趣旨を説明し、これまでの取り組みを伺う
収録・発信する
インタビューを番組として配信する
江川さんは、通常の「打ち合わせさせてください」というアポと比べて、話が番組として発信される点がお得に感じられると反応しました。岡田さんも、相手にとってのメリットが大きいことを強調しています。
取材営業の要点は、売り込むのではなく、相手を発信する側に回るところにあると考えられます。1対1で話を聞く時間そのものが、関係づくりの機会になっているわけです。
音声だから広がる、出演のしやすさと紹介の循環
江川さんは、動画や記事のインタビューに比べて、音声は出演のハードルが低いのではないかと指摘しました。岡田さんもその点に同意し、具体的な理由を挙げています。
岡田さんによると、顔出しを避けたい人もいるうえ、撮影となれば衣装やメイク、場所選びなど気をつける点が多くなります。音声ならその準備がいらず、オンラインで収録できるため、住んでいる地域も関係ありません。
顔出しが必要で、衣装やメイク、撮影場所などの準備に気を使う
声だけで済み、オンライン収録なら場所を問わず気軽に出演できる
声だけなので、今はこのオンラインを使った収録ができますので、場所もあんまり関係なく、いろんな地域にいながらオンラインでつながってインタビューさせていただくので。
出演に興味を示さない人がいても、そこで終わりではありません。岡田さんは、本を出版した人やイベントを主催している人など、何か発信したいことがある人を紹介してもらえないかとお願いしているそうです。
あ、じゃあ番組で宣伝していいんですね。ちょっと紹介したい方がいるのでご紹介しますねっていう感じで、その方たちからもご紹介がいただいて。
江川さんは、目の前の相手だけでなく、その先の関係性にもつながる「いい循環」が生まれていると受け止めました。岡田さんは、出演と紹介の両方で、どんどんアポが取れていく仕組みだと説明しています。
プログラムはコンサルタント向け。おすすめ番組はURIEL
岡田さんが特にこのプログラムを受けてほしいと考えているのは、コンサルタントの方です。コンサルタントは豊富なノウハウを持っていても、一般の人には「何ができる人なのか」がイメージしにくいからだといいます。
一般の方がコンサルって言っても何をできる方だかなって、なんかあんまりイメージできない方って多いと思うので。
取材営業は、コンサルタントのノウハウを知ってもらうきっかけとして使えるというのが岡田さんの考えです。具体的な成果や取材の中身は、次回以降に詳しく話す予定だとしています。
おすすめポッドキャストのコーナーでは、『URIEL～伴走支援型セールスギルド～』が紹介されました。岡田さんによると、番組の山口さんはセールスや集客、ビジネスモデルづくりが非常に得意な方で、岡田さん自身も企画づくりでアイデアをもらっているそうです。
取材営業 伴走支援プログラムのオンライン説明会や募集開始の案内は、こえラボのメルマガでいち早く届けられるとのことです。
まとめ
岡田さんが始める取材営業 伴走支援プログラムは、インタビュー番組への出演依頼をきっかけに、アポイントと紹介を自然に生み出すやり方を伝えるものです。売り込む代わりに相手を発信する側に回ることで、初対面では伝わりにくい自分の良さも、1対1の取材を通じて伝えやすくなります。
- 営業が苦手、アポが取れないというコンサルタントの悩みから生まれたプログラム
- 8年以上・1000人超のインタビュー実績をもとに、出演依頼をアポのきっかけにする
- メディアに載ることが相手のメリットになり、話を聞く時間が関係づくりになる
- 音声とオンライン収録なら、顔出しや場所の制約がなく出演のハードルが低い
- 本人が出演しなくても紹介につながり、アポが連鎖していく
