社労士の営業方法。実務経験の積み方と紹介営業で最初の1社をつかむコツ

吉田優一さんが「社労士の営業方法」をテーマに選んだきっかけは、知り合いの経営者から「まともな士業って珍しいですよね」と言われたことでした。

その経営者が挙げた不満は、質問に答えてくれない、返信が遅い、対応が適当という3点です。士業業界の外の人は驚くかもしれませんが、長く業界にいる人には「こんなもんだよね」という感覚だと吉田さんは話します。

吉田さんによれば、しっかりしたコミュニケーションが取れる士業はそれほど少ないということです。経営者の3つの不満には、それぞれ具体的な中身があります。

こうした話を受けて吉田さんは、これまで実務目線では話してきたものの、営業目線の話はしてこなかったと振り返ります。そこで今回は、社労士試験に合格しただけの「レベルゼロ」の状態から、独立開業して顧客を得るまでを、回に分けて話す方針を示しました。

資格を取った直後の選択肢として、吉田さんは「すぐ独立するか、実務経験を積むか」の二択を挙げ、実務経験を積むほうを勧めています。吉田さん自身もそうして苦労しなかったといいます。

知識がなければ、割増賃金の計算の基礎が間違っているといった指摘もできません。その状態ですぐ独立して事務所を伸ばしている先生を、吉田さんは「神の領域」と表現しています。

社労士事務所で働くと、どんなサービスが標準なのかに加え、その事務所の良い面と悪い面の両方を学べると吉田さんは話します。例えば手厚いサービスで評判の事務所も、サービスの規格が決まっておらず、何でも追加料金なしで受けて疲弊しているという「表と裏」がありえます。

単純に、1年の流れの中で発生する年次業務を一通り経験しておくことも、独立のしやすさにつながるといいます。

こうした業務を知らないままだと、顧客に聞かれたときに「何もわかってない人だよね」と思われ、商談で依頼してもらえないというのが吉田さんの考えです。手続きだけでなく、問題社員への対応の基本など労務相談もある程度話せる必要があるとして、社労士事務所には2〜3年はいたほうがいいと話しています。

実務経験を積むべきだという話をすると、「社労士事務所は求人の倍率が高すぎて入れない」という声が出ると吉田さんは言います。労務のポジションは、実務経験がないと採用されにくいのが実情です。

社労士事務所の求人にも「事業会社での労務経験○年以上」「社労士事務所での勤務経験○年以上」といった条件が多く、経験がないから就職できず、就職できないから経験が積めないという堂々巡りに陥りがちです。それでも吉田さんは、意外と突破できる瞬間があると話します。

吉田さんが最初に重要だと考えたのは、実務経験がないことを自分の弱みとして自覚することでした。そのうえで、資格の学校TACの社労士向け実務講座を受講しています。講師の小林先生のことは今でも鮮明に覚えているそうです。

当時はそこまで考えていなかったものの、採用する側になった今振り返ると、この受け答えはかなり評価が高かったはずだと吉田さんは分析します。自分の弱みを認識できていることが、上司から見て大きなポイントになるからです。

課題を理解していない部下には、まず「あなたの課題はこれです」と指摘するところから始める必要があり、その最初の指摘がとても骨が折れると吉田さんは説明します。

なお、実務経験がある人を「変な癖がついている」と考え、未経験者しか採用しない社労士事務所もあると吉田さんは補足します。商売をするなら訓練と準備はしたほうがよく、どこかで実務経験を積むべきだというのが、営業の話に入る前の前提です。

社労士が営業しにくい最大の理由として、吉田さんは社労士のサービスが無形商材であることを挙げます。車やiPhoneのように触って「かっこいい」と感じられるものがないため、顧客が必要性を感じにくいのです。

もう1つの理由は、顧客が困っていても、その悩みが「社労士が解決してくれる悩み」だと結びついていないケースがあることです。

そうした経営者は、メンタル不調のスタッフへの対応、問題社員への対応、賃金制度の改定といった悩みを抱えていても、社労士に相談するという発想になりません。結果として、問い合わせにも依頼にもつながらないと吉田さんは話します。

吉田さんは税理士とも比べています。税理士なら「合法な節税スキームで年間の法人税が500万円下がる」といった形で効果を示せますが、社労士の仕事は真面目にやるとたいてい人件費が上がります。

そのため、ある程度リテラシーの高い経営者でなければ社労士に依頼しにくく、背中を押してくれる誰かの紹介がないと営業は厳しいというのが吉田さんの見方です。

社労士の営業の壁を越える定番の方法は、紹介営業だと吉田さんは言います。会社の経営者は、たとえ1人法人であっても、必ず周囲に経営パートナーを持っているからです。

吉田さんによれば、経営者のそばにはほぼ必ず税理士がいて、ほかにも金融機関や同業種の先輩経営者などのネットワークがあります。経営者はそうした人たちに相談しながら意思決定しています。

資格に合格しただけの状態から始めるなら、まずは紹介してもらうための営業が必要になります。最初は大変でも、いろいろな場に顔を出して知り合いを増やすことが重要だと吉田さんは話します。

知り合いを増やす際に理解しておくべき紹介営業の基本として、吉田さんは、紹介営業を深く理解していない人ほど「100人の紹介者がいれば均等に紹介が出る」と思い込みがちだと指摘します。

保険営業の人など、紹介営業でうまくいっている人と話してもこの傾向は同じだそうです。名刺の枚数よりも、熱烈なファンになってくれる5〜10人とどれだけ関係を築けるかが営業のコツだと吉田さんは話します。

その関係づくりの基本は、紹介者の困りごとに先に応えるギブの精神です。紹介者が税理士の場合、吉田さんは次のような流れを例に挙げています。

よく質問されるという「最初の1社をどうつかんだか」について、吉田さんは、記憶はやや曖昧としつつ、Xでつながった税理士からの紹介だったと振り返ります。社労士に困っているという内容のDMをもらったのがきっかけでした。

吉田さんが後から分析して紹介につながった理由だと考えているのは、そのあとの対応です。税理士側からはオンラインミーティングや、税理士のほうから事務所を訪ねるという提案がありました。

吉田さんは菓子折りを持って挨拶に行き、すぐに紹介を受けられたといいます。チャンスが巡ってきたときに自分から挨拶に出向いたことが、1つのヒントになるのではないかと話しています。

前編はここまでで、より実務的な営業の話は後編で扱う予定だと吉田さんは締めくくりました。

まとめ

社労士として独立して顧客を得るには、まず実務経験で土台をつくり、そのうえで無形商材という営業の難しさを紹介営業で補うことが大切だと、吉田さんは自身の体験から語っています。

• 「まともな士業は珍しい」と言われるほど、質問に答え、すぐ返信し、丁寧に対応するだけで差がつく
• 独立前に社労士事務所で2〜3年、年次業務と労務相談の基本を経験しておくと商談で信頼されやすい
• 未経験で採用の壁にぶつかったら、弱みを自覚して講座などで補い、それを面接で伝える
• 社労士は無形商材で必要性が伝わりにくいため、税理士など経営者の周囲からの紹介営業が定番になる
• 紹介は100人から均等に出るのではなく、熱烈に紹介してくれる5〜10人との関係づくりが鍵になる