#9 買うつもりだったのに、なぜ買わなかった？——「売り手の都合」から考える販売戦略

「商品の良さを、ちゃんと説明すれば売れる」

そう思って、一生懸命アピールしているのに、なぜか売れない。

もしかするとそこには、

「売り手が伝えたいこと」と「買い手が本当に知りたいこと」のズレがあるのかもしれません。

【1テーマ2話完結】でお届けするMiraQラジオ「販売戦略」シリーズ、前編です。

きっかけは、一人暮らしを始めた末松さんの「炊飯器を買わなかった」という話。

炊飯器を買うつもりで家電量販店へ行き、商品説明も受けたのに、最終的に選んだのは土鍋でした。

なぜ、買う気があった人が買わなかったのでしょうか？

末松さんが本当に知りたかったのは、商品の細かなスペックではなく、

「限られた部屋の中で、どう置いて、どう使えば快適に暮らせるのか」という、自分の生活に結びついた情報でした。

本エピソードでは、この身近な事例を入り口に、家電やアパレルの接客からBtoB営業まで、「売る」という行為を買い手側の視点から考えます。

【今回のトピック】

・買うつもりだった人が、なぜ買わなかったのか

・売り手が伝えたいことと、買い手が知りたいことのズレ

・スペックではなく「自分にどう役立つか」を伝える

・親切の押し売りになっていないか

・BtoB営業でも起きる「説明しすぎ」の落とし穴

・お客様が買っているのは商品ではなく、その先のベネフィット

・買いやすさは「頼みやすさ」と「安心感」

・「そうそう、それが知りたかった」をつくる販売促進

今回の問いは、

「お客さんが本当に知りたいことを、聞いたことがありますか？」

お客様は、自分が何に困っているのか、何を知りたいのかを、必ずしも明確に言葉にしてくれるわけではありません。

売り手側が一方的に説明してしまえば、

「そこじゃない」とは言わず、「ちょっと考えます」と離れてしまうかもしれません。

そして、もう一つ考えたいのは、

「お客様は、あなたの商品・サービスを買うことで何を手に入れたいのでしょうか？」

ぜひ、自社の営業や接客を思い浮かべながらお聴きください。

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