なんか小売さんにネットスーパーのための基幹システムとか、プラットフォームだったり、プロフェッショナルサービスをくっつけて、彼らをイネーブルングしていくっていうような事業をやってます。

（東北大学の）ラグビー部弱かったんですよ。だけどアメフトって大学から始める人が結構多い競技で。国立大なんだけどちょっと強かったんですよね。そこに惹かれて鞍替えしてやり直したっていう感じですね。

その限界を超えて、一個活躍できる環境に鞍替えしてってるのは、どっかでやっぱりアスリート的なものへの憧れが一番強かったんじゃないかな。割と今もそれ引きずってる感はありますよね。

ビデオを撮ってスカウティングして、作戦立てて、選手がそれを遂行できるようにメニュー考えて、試合で指揮執るみたいな。個人的にはこっちのほうが自分は才能があるなっていう感じでしたね。

チームが忖度してる時に、一言ビシャって言って場が凍るみたいなのがよくあるタイプのリーダーシップでしたね。

もう生まれた時からそういう性質は、多分その遺伝子の中にあったんだと思います。

東北って結界が張られてるんで、そういう情報は入ってこないんですよ。（学生時代は）アメフトのことしか知らなかったですね。

就職活動がなんとなくもう分かってないんで、普通に流されて院試ってやつを受けて大学院に行くっていうので、やっぱ無思考でしたね。思考停止してそのまま上がってた感じですね。

丸紅と、これ今だから言えるんですけど三菱商事と、これが最終面接の日程調整が同じ日に入ってて、このうちのどっちかが内定を先に出したほうに行こうって決めてたんですよ。

僕だって体育会系の副将でコーチもやってますから。理系の院生じゃないですか。こうタグがいっぱいついてるんですよ、自分に。

地震の直後じゃないですか。なんで世界中で原発止まったんですよ。だからそこで開発してるウランを売る先がなくなったっていう。

この仕事って誰のためにやってるんだろうみたいな。地震で死にかけてるのに、死にかけた経験がある僕がなぜウランなんだみたいな。

自分が大事なものって、働いてみてわかったんだなっていう感じだと思いますね。

丸紅とかに行って、課長が40歳、部長が50歳で、自分のキャリアの先にあるのがこういう人たちの背中かって見た時に、あんまワクワクせんなって思ったんですよね。

彼らの文化とか、プロダクトが世の中に与えるポジティブな影響みたいなものを生々しく感じられて。この時プロダクト作るようになりたいっていう自我が芽生えましたね。

その街に住みたいけど今避難しなきゃいけない人たちからも、今の街の姿を見せてくれてありがとうみたいなメッセージもいただいたし、世界の人たちからもいろんなメッセージが寄せられて。

東北人ってこう土着があるというか、結界が張られてるぐらいなので、東京で会うとちょっと仲間意識があるというか、そういうところは結構あったなと思いますね。

ママさんが集まるようなところに行ってブース出して事前会員登録つなぐとかやってたんで、どういう人が使うのか、どういう人に刺さるのかっていう顧客のインサイトも自分で解像度を持ってたんですね。

これなんか僕ら的にはすごい地道に頑張って積み上げて3000万もできたって思いもあったんですけど、横見てみたらメルカリなんか何ヶ月目かでGMV月次数十億みたいなものをプレスで出されてたりして。この次元の違いは何で生まれてんのっていうのを知りたくなった。

ナンバー1からちくちく見てくみたいなのをやってたら、一万何枚目ぐらいまで山田進太郎さんがコメントとかに出てきていて。（メルカリが）結構な規模になってマネタイズも始まってるぐらいまで出てくるんですよね。

会社を営んでいく上でいろんなたくさんのアジェンダがあるけど、この人はきっと一個も手抜いてないんだろうな。全部を握って、覚悟を持ってやってるんだろうなっていうのが垣間見えて。

本当にバーニングニーズというか、顧客の頭に火がついているような問題、実際に人間が抱えているような問題をハンティングするところからスタートしようって思って。

30万円でやっていった場合、何ヶ月で家がショートするのかを計算して、要は自分の制限時間みたいなのを決めたんですよ。

いつまでに前もって意思決定しなきゃいけないかってのは自分の中で明確に常に引いてて、そこのデッドに幸い今のところ引っかからずにこれたっていう感じですね。

全然あります。めちゃめちゃあります。めちゃくちゃあります。

思ってもみない形でPMFが見えてきたっていうのが結構実態には近くてですね。

このネットスーパーの仕組みなんて僕らでもほとんど触れないのに、なんでこんなもん作れるの、これくれみたいな。契約してくださいって持ってった先全員から言われたんですよ。

当時BtoBの代表格って言ったらFreee、Sansan、SmartHRだったんですけど、僕らが相手にしてる会社はちょっと毛色が違うぞと。セブン&アイ・ホールディングスとかイオンさんとか、ウォルマートとか、サイズが全然違うなと思って。

これってすごい参入障壁が高いんじゃないかな、自分しか今んとこ世の中にできないんじゃないかなっていうのに、ちょっとワクワクしちゃったっていうのが当時の心情としては近いなと思います。

スタートアップオフレコ対談ですね。なんと今日は、初めて「僕出ます」って言っていただいたスペシャルゲストをお呼びしました。10Xの矢本さんです。初めまして、よろしくお願いします。

はい、初めまして。あのSNSではいろいろ絡ませていただいてますけども。

共通の友人知人もたくさんいますし、格闘技がお互い好きでTwitter上でやりとりさせていただいてるんですけど、ちゃんと話すの初めてなんで、僕も楽しみにしてました。

株式会社10Xという会社の代表をしてます、矢本といいます。10Xは小売さんにネットスーパーのための基幹システムとかプラットフォーム、プロフェッショナルサービスをくっつけて、彼らをイネーブリングしていく事業をやってます。

まず東北大学で、アメフトですよね。

アメフトやってました。

アメフトは大学入る前からやるぜって感じだったんですか？

いや、僕は高校ラグビーやってて。入った東北大学がラグビー部弱かったんですよ。だけどアメフトって大学から始める人が結構多い競技で、関東の上位校にも勝ったり負けたりできるぐらい、国立大なんだけどちょっと強かったんですよね。

国立大だとそういう人多いですもんね。あと結構、頭使うスポーツだよみたいに口説かれますよ。

それめちゃめちゃ言われますし、昔だと京都大学がすごい強くてブランドになってて。そういうのかっこいいなと思って、ひょいひょいっと入っちゃいましたね。

元々ラグビーも高校でやってて、マッチョなものへの憧れとか、強さへの憧れとか、そういう方向感があったんですか？元々。

いや、アスリートになりたかったんですよ、本当は。青森で暮らしてる時は。でも身長も大きくないし体格的に恵まれたものも持ってないんで、上限があったんですよね。東北レベルは行くけど全国には行けないとか。

ストイックな感じですよね、そういう意味でいうと。それはそういうとこから来てるんですね。

マスターの2年もコーチ業みたいなのやってて。作戦立てるとか、相手をスカウティングするとか、ビデオを撮ってスカウティングして作戦立てて、選手がそれを遂行できるようにメニュー考えて、試合で指揮執るみたいな。

プレイヤー時代は主将とか副将とか持ってたんですか？

一応副将やってましたね。

リーダーシップって意味でいうと、客観的に見ても当時からあったって感じなんですか。

どうなんすかねぇ。チームが忖度してる時に、一言ビシャって言って場が凍るみたいなのがよくあるタイプのリーダーシップでしたね。

忖度しない矢本さんはその時から存在したんですね。

そうですね。いや、今、今出てますかね、それ。

いやめっちゃ出てます。僕、矢本さん最初に認識したのはTwitterで起業直前ぐらいなのかな。めっちゃ尖った人いるなーみたいな感じでしたもんね。

あー、なんか、すいませんでした。

小学校の時からそういうタイプだったんですか？

いや多分ね、もう生まれた時からその性質は遺伝子の中にあったんだと思います。

院まで行ったってことはアカデミアもちょっと考えたことはあったんですか？

いや、考えたっていうよりは、その時は場に流されているというか、モラトリアムを楽しんでるというか。研究室も出てできるけど、みんな大体理系だったので院に行くんですよ。98パーとか行くんですよね、同期が。

そんな矢本さんが丸紅に新卒入社。これはどういう流れがあったんですか？

僕らが就活してた時に、ちょうど3.11があったんですよ。当時はコンサルのインターンをよく受けてて、ボスコンとかNRIとか、シンクタンク系ぐらいだったので。そしたら、どうやら日本には結構いろんな仕事があるらしいと。

明らかに就活長者ですよね。面接強かったんじゃないかなって。丸紅、三菱商事から即行内定で出た学生あんまいないと思うんで。面接では受けが良かったっていうか。

受け良かったですね。僕、体育会系の副将でコーチもやってますから、で、理系の院生じゃないですか。こうタグがいっぱいついてるんですよ、自分に。

ただ、半年で退社。

一応1年で辞めました。半年目で転職活動をして、1年でちょうど辞めました。

まず配属はどこにされたんですか？

エネルギー開発本部みたいな本部で。よくある商社って資源開発やってるじゃないですか。石油、ガス、石炭。で、僕はウランだったんですよ。

ウランだと、もう死ぬまでウランの可能性はあったんですか？

ありましたね。死ぬまでウランの可能性ありましたね。

地震があった時はもう仙台市に矢本さんもいたんです。

仙台市にばっちりいました。マスター1年目の終わりの3月11日だったので、ちょうど就活が始まるタイミングですよね、世の中的には。

結果として矢本さんの人生に震災は影響を与えてるのかなと思いますけど、就活自体は時期がずれたぐらいで、方向性はそんなに変わんなかった？

変わんなかったですね。東京にいてて見えるものと、仙台に住んで学生してて見えるものってだいぶ差があったなと思うんですよ。当時ソフトウェアのスタートアップってソシャゲを作るものっていう程度の認識しかなくて。

就活の時ってそんなにイデオロギー感じないじゃないですか。でもいざ毎日働くってことを現実化した瞬間に、イデオロギーが自分の中から出てきたみたいな感じだった。

それすごいいい表現ですね。おっしゃる通りだと思います。自分が大事なものって、働いてみてわかったんだなっていう感じだと思いますね。

悩みながら1年で辞めるわけですけど、転職先がNPOっていうことでいいんですかね。

NPOの職員です。

これはめちゃくちゃイデオロギーを感じるんですよね。ここから急にイデオロギーが出てくるんですよ。なんでNPOに転職したんですか？

丸紅で感じたのは、社会に役に立ちたいのにどうやって立ったらいいのかわからないとか、役に立ってる実感を感じられないとか。そこが一番、折り合いがつかないポイントだったんですよね。

給料とか先のキャリアアップとか、1年目だと東京出て周りってそういうこと考えてる人だらけだったと思うんで。そういうのを考えなかったんですか？その時は。

さすがに考えなかったわけじゃないんですけど。丸紅の課長とか40歳、部長が50歳でとか見てて、自分のキャリアの先にあるのがこういう人たちの背中かって見た時に、あんまワクワクせんなって思ったんですよね。

NPOは結局何年続けたんですか？

1年半ですかね。ちょうどプロジェクトの切れ目で辞めさせていただいたっていうのもあったかなと思ってます。

そこでGoogleの人たちと結構仕事をされたんですよね。

これが本当に自分にとっては大きい転機で、めちゃめちゃラッキーだったなと思ってて。Googleからファンドレイズもするし、オフィスも貸してもらえたし、Googleの社員と一緒に仕事する機会をいっぱいいただけて。

プロダクト作れる人になりたいと。プログラムの勉強とかしたんですか？

どうしたらいいかわかんない中で、たまたまアクセラレーターの方とGoogleのプロジェクトの中で出会う機会があって。今みたいなのをポロポロって喋ったら、じゃあ君に紹介したい人がいるって言われて、次に行くことになるスマービーの遠藤さんを紹介されたんです。

遠藤さんがルートシックスという会社でもう一回起業されて、スマービーという会社を創業するときですね。これは事実上、創業から一緒に。

ほんと創業期みたいな時から、会社の登記は終わった状態で、ここから始めるぞみたいな時にたまたま引き合わせられて。初めはボランティアで、なんかちょっと手伝わせてくれと。僕はプロダクト作るようになりたいんだと言ってる若造ですよね。

矢本さん的には遠藤さんが初めて会ったスタートアップ起業家って感じだった。

もうまさにそうなんですよ。遠藤さんだったから選んだ理由もあって、遠藤さんって東北大学の先輩なんですよ。山形県出身で。自分が東北の復興支援のNPOをやってることに対してすごいリスペクトを持ってくれたんですよね。

最初はボランティアからフルコミットになって、そこではプロダクト作りに携われたんですか？スマービーで。

プロダクト作りが難航したんですよね。2010年の6月から手伝い始めて半年後にリリースしたんですけど、内部のエンジニアって2人しかいない状態で。

スマービー自体はストライプインターナショナルにEXITをし、矢本さん自身はメルカリに入られてますけど、これはなぜメルカリ選んだんですか？

同じECの事業をやってたわけじゃないですか。僕らは子供服特化でフラッシュセールをやってて、月商売上が一番いってた時でも3000万とかだったんですよ。地道に頑張って積み上げて3000万もできたって思いもあったんですけど、横見たらメルカリなんか何ヶ月目かでGMV月次数十億みたいなものとかプレスで出されてて。

中から見たメルカリって、矢本さんの立場からすると何がすごかったとか発見があったんですか？

刺激はめちゃめちゃありましたね。メルカリがなんで成功したのか、なんであんな調達できたのとか、なんであんな人が採用できたのとか、いろいろあるんですけど。自分の中では創業者のコミットメントってものすごい重要なんじゃないかって仮説を持ってたんですよね。

今も影響を与えている後ろ姿っていう感じだったんですね。当時の山田進太郎さん。

僕、進太郎さんと話したことないんですよ。彼のアウトプットだけ見てっていう感じですね。大きい気づきは一個はやっぱそれだなと思います。

起業したいって気持ちが溢れて起業したって感じですよね。育休取りながらアイデアが生まれたっていうのをどっかで見たんですけど、まあどんな感じだったんですか？

起業するぜみたいな感じっていうよりは、全然不安の塊でしたね。ちっちゃい子供いて二人目も生まれるぜみたいなタイミングだったので、本当に起業していいんだろうか、キャッシュフローってやっていけるんだろうかとか、みみっちい不安はあったんですけど。

共同創業者の石川CTO。声かけたのはその流れの中のどこら辺のタイミングだったんですか？

自分は起業をしようと思ってる、だけど大きい問題を解決するためにアイデアを探してるんだみたいなのを、メルカリにいる時から、入社してすぐぐらいから結構コーヒーよく飲む仲だったので話してたんですよね。

最初の事業、タベリーですよね。バーニングニーズがあって、でかくなる事業をやりたいってことだったと思うんですけど、その反面、短期的にあんまりお金になりそうじゃないじゃないですか。そこの短期的に金稼がなきゃいけないみたいなプレッシャーってどう払拭してたんですか？

めちゃくちゃいい質問だなと思って。まず自分が生きれるってことと、会社が生きれるっていう2つのステージがあると思っていて。自分の役員報酬を当時30万円で設定して、30万円でやっていった場合、何ヶ月で家がショートするのか計算して、制限時間みたいなのを決めたんですよ。

タベリー立ち上げて、想定通りにいくことは少ないわけじゃないですか。短期的に金稼ぐ事業も作りたいなみたいに思ったこととかはないんですか？

全然あります。めちゃめちゃあります。

その誘惑を断てたのは、やっぱ資金調達がある一定できてたから？

資金調達できてたからはやっぱありますね。VCからした手前まではうじうじした時が若干あったと思うんですよ。いらねえプロダクト作って出してみたりとかやったんですけど、小さい池の中で大きい成功してもあんま意味ないというか。

なんかちっちゃいこれやってましたよね。何でしたっけ？

スクショ消しっていうのやってました。ビジネスっていうよりは趣味で日曜大工で一緒に作ってたやつなんで、もう忘れていただいて全然構わないんですけど。

やっぱり大きいビジョンを掲げてメンバー集めてっちゃったから、カッコつかないことはできないなっていうのもありますよね。

あー間違いなくありますね。初めから目指してるマーケットはずっと同じで、生鮮食品とかスーパーマーケットのECっていう市場が全然伸びてないし、そこを爆発的に伸ばすツールはなんだっていうのが、自分が創業の時から掲げてる問いなんですよね。

VCからのファンディングもついて、この仮説にかけるよって形でファイナンスがついたので、雑念は一切取り払って、タベリーからネットスーパーに注文がワンクリックで投げれるっていう画期的なプロダクトを作って、そこに一点集中してやっていくようになったって感じでしたね。

そのタベリーがワンクリックでネットスーパー発注できるっていう中で、ネットスーパーの方と話してる中でStailerの原型みたいなアイデアが生まれてったっていう感じだと思いますけど。

これ、思ってもみない形でPMFが見えてきたっていうのが実態に近くてですね。タベリーで献立を作って買い物リストができて、ネットスーパーにワンクリックで発注できると。その時ネットスーパー側にAPIが全く用意されてないんですけど、なぜか注文がうまくいくっていうのを、システムを頑張って作ったんですよね。

矢本さん、C向けを結構やってきたじゃない。BtoBになる瞬間に、営業したりしないといけないし、顧客の事情と付き合っていく世界が必要ですよねっていう。それ本当に俺踏み込むのかって葛藤はなかったんですか？

あんまり覚えてないんですけど。相手にしてる会社が、当時BtoBの代表格って言ったらfreee、Sansan、SmartHRみたいな会社だったんですけど、僕らが相手にしてる会社はちょっと毛色が違うぞと。セブン&アイ・ホールディングスとかイオンさんとか、ウォルマートとか、サイズが全然違うなと思っていて。

さっき私が言ったようなことより、より上位概念の自分の動機が出てきたんで、そんなことすら考えなかったみたいな感じ。

考えてなかったですね。確かに。

ありがとうございます。前半戦は今の本業のStailerが生まれるまで、矢本さんの知られざる大学時代の話も引き出させて聞かせていただきました。後半は今の10Xとか今後の10Xの話を聞きたいと思ってます。前半戦、矢本さんありがとうございました。

ありがとうございました。