最低賃金の上昇を社会課題で乗り越える。粗利・付加価値・SDGsから考える経営戦略

最低賃金の上昇をテーマにしたシリーズは、攻めの給与制度、社員のエンゲージメントと話を進め、この回で最終回を迎えます。最後のテーマは「会社の未来を描け、社会の課題を利益に変える新事業戦略」です。

名倉さんが「社会の課題とは最低賃金の上昇のことか」と尋ねると、中村さんは最低賃金もその1つだとしたうえで、世の中には課題しかないと答えます。

中村さんが例に挙げたのは、異常に暑かったこの夏です。暑さの原因には諸説あるとしつつ、気候変動は確実に起きていて、二酸化炭素の排出がその一因だという説は有力だと話します。そうであれば、企業もカーボンニュートラルカーボンニュートラル ── 温室効果ガスの排出量と吸収量を差し引きでゼロにする考え方。日本政府も2050年の実現を目標に掲げていますを無視できない、という流れです。

中村さんは、賃金が上がって「うちには無理だ」で終わってしまえば、廃業するのかという話になると指摘します。次の世代を担う人材を採用し、不安のない給料を払い続けるには、事業を成長させるしかないというのがこの回の出発点です。

会社を何人の規模にするかは経営判断だとしても、10人だろうが100人だろうが、一人当たりの稼ぎが賃金上昇以上に増えている状態を作らなければ事業の発展はない、と中村さんは整理します。

給料を上げる財源を考えるにあたり、中村さんはまず会計をシンプルに捉えることを勧めます。給与の源泉は、売上からさまざまな費用を差し引いた残り、つまり利益にあるという考え方です。

売上から仕入れや外注費といった、売上を作るために必ずかかる原価を引くと、粗利粗利 ── 売上高から売上原価を差し引いた利益。売上総利益とも呼ばれ、会社が生み出した大まかな儲けを表しますが出てきます。ただし中村さんによれば、粗利がそのまま会社の儲けになるわけではありません。

粗利からは、まず社員の給料が出ていきます。中村さんは給料を固定費の代表として挙げ、業績が悪くても安心感のために毎月払い続ける必要があると話します。さらに事務所家賃、電気代、交通費など、売上になる前からかかる費用も差し引かれます。

そうして残るのが経常利益経常利益 ── 本業の儲けに、利息の受け払いなど本業以外の損益も加えた利益。会社の通常の稼ぐ力を表す指標として重視されますですが、話はここで終わりません。利益には税金がかかり、借り入れがあれば利息とは別に元本も返していく必要があります。

中村さんは、この大変さは社長だけのものではないと言います。帳簿を見るのは社長や経理の人に限られがちでも、従業員も同じ構造の中で働いており、そこに自分も関わっているとイメージするだけで業績への意識が変わるのではないか、という見方です。

中村さんが強調するのは、固定費の中で最も比重が高いのは人件費だという点です。そこそこ経営的に優良な会社でも粗利の半分が人件費に消え、労働集約型の企業では7割ほどが人件費になるといいます。

そこで中村さんは、さらに上流の粗利を増やすしかないと話します。粗利を増やす方法は大きく2つで、売上を増やすか、原価を下げるかです。

ただ、原価を下げるのは簡単ではありません。中村さんによれば、原価を下げることは取引先の売上を減らすことであり、材料の納入元に値下げを頼めば「もううちは納入できません」と言われかねないからです。

原価が難しいなら売上をどう増やすか。中村さんは、ここにも大きく2つの道があると説明します。1つは売る数を増やすこと、もう1つは単価を上げる、つまり値上げすることです。

名倉さんが「単価を上げると売る量は増えないのでは」と問うと、中村さんは下手をすれば減ると認めます。値上げにはみんながシビアなので、取引量を増やすほうがまだやりやすそうだというのが中村さんの見立てです。

しかし、今でさえ仕事がパンパンの会社で数量を増やせば残業になり、人件費はさらにかさみます。中村さんはこの状況を「四方八方逃げ道なし」と表現し、よほど余裕がない限り、数を増やす道には限界があると話します。

残るのは単価を上げる道ですが、現状のまま「経営が厳しいから値上げします」と伝えても、取引先は納得しません。中村さんは、その品質なら高くても仕方ないと相手に思わせることが必要だとし、仕事の質、つまり付加価値をどうつけるかが大きな課題になると整理します。

末松さんに話が向けられた場面では、今の事務所に入ってから会計を学び始めたという体験が語られます。以前は会社の売上を聞いて「それでこの給料か」と思うこともあったものの、変動費や固定費、税金まで考えると本当にお金が残らず、会社運営のゲームでは何度か倒産させてしまったそうです。

疲弊せずに単価を上げるには、仕事の質を高めるしかない。中村さんは、その1つの方法として、社会への貢献をどう事業に取り入れるかが大事になっていると話します。

経済が自然に成長していた時代は、目の前の顧客のことだけを考えていればよかったといいます。顧客には明確なニーズがあり、自社で解決できないことを誰に頼むかで仕事が成立していたからです。

ところが今は供給過多の状態です。中村さんによれば、同じニーズに応える会社同士が競争すると、「サービス品質は同じで、うちのほうが安い」という値下げ競争が起きてしまいます。これでは単価を上げる話と真逆になります。

そこで中村さんが勧めるのが、視点をもう1つ上げることです。ニーズは困りごとから生まれ、その困りごとは社会の課題から来る。だから社会課題を見て、顧客がこれから困るであろうことに先回りする、という考え方です。

先回りして提案すると、顧客は「言われてみたらそうかも」と自分の問題に気づき、解決に向けて動きたくなります。そのとき解決策を提案できるのが自社だけなら、同業他社との違いが生まれ、値段を示しても「お願いします」となる、と中村さんは説明します。

社会課題を解決して利益を生んだ例として、中村さんは産業廃棄物を処理する会社の話を紹介します。この会社が気づいたのは、日本の旧来の家屋に使われる屋根瓦が処理に困る素材で、各地で山積みになっているという問題でした。

この会社が同時に目をつけたのが、温暖化で都市部が熱せられている問題です。中村さんによれば、都市の熱が冷めない理由の1つは、アスファルトで地面を固めて熱が逃げないことにあります。

そこで会社は瓦を細かく粉砕する手法を編み出し、アスファルトの代わりに道路に敷けば地表を冷ませるのではないかという仮説で実験を始めました。結果として、風通しが良くなり、地表の温度は間違いなく下がったといいます。

さらに、想定していなかった副産物もありました。粉砕した瓦の隙間から雨水が地中に浸透するため、アスファルトのように雨水が逃げ場を失って下水にあふれ、浸水を招くという水害の問題にも役立ったのです。

中村さんによれば、この会社は瓦の再利用で事業化し、ものすごく成長しているそうです。末松さんも、毎日のように新しい社会課題のニュースが入ってくるので、探せば自社でできることはまだたくさんありそうだと話します。

どこに目をつければいいかについて、中村さんはSDGsSDGs ── 2015年に国連で採択された「持続可能な開発目標」。2030年までに達成をめざす17のゴールと169のターゲットで構成されていますに明確に示されていると話します。SDGsの17のゴールは社会課題からできていて、17番目はパートナーシップの話なので、実際には社会課題を16のテーマに分類したものだという説明です。

中村さんは、各ゴールにあるターゲットを1つずつ見て、自社が培ってきたリソースで何ができるかを考えれば、できることは必ずあるはずだと話します。そこに新たなビジネスチャンスがあるという見方です。

末松さんは、取引先の困りごとの捉え方について実感を語ります。電話や訪問の際にぽろっと出る困りごとに、言われたまま解決策を返すのは基礎中の基礎で、その裏に何があるかまで考えなければ社会課題にはつながらないといいます。

社会課題の話をすると、経営者から「ただでさえしんどいのに考えていられない」と言われることが多いそうです。中村さんは、それは社会課題をボランティアとして捉えているからだと指摘します。

中村さんは、社会課題に本業で向き合う目線を持てるかどうかが、事業の発展と、給与を上げても安定した経営を続けられる状態につながると話します。そして、それは経営者1人で悩む話ではなく、取引先と日々接している従業員を巻き込むことが大事だと強調します。

明日からできる一歩として、中村さんは、地域の中で自社がどんな課題に貢献できそうかを考えることを挙げます。社会にあるさまざまな「不」の中で、自社にできそうなことを見つけてみる。やれるかどうかは次の話でよい、という提案です。

名倉さんは、社員がどんなことを課題だと思っているかを聞き出す場を作るだけでも一歩になると付け加えます。

リスナーへの問いかけとして、中村さんは、これまで事業を続けてきたこと自体に目を向けるよう促します。

中村さんによれば、存続してきた会社は必ず何かしら社会の不を解決してきたはずです。これまでどんな不を解消してきたかに気づくことが、これからできることを考える土台になる、という問いかけです。

シリーズ全体を振り返り、末松さんは、最低賃金と聞けば給与が最初に浮かぶものの、社会課題までつながるとは思わなかったと話します。経営者に「最低賃金が上がります」と伝えるだけでは足りず、その先をどうするかを一緒に考えられるようになりたいと語っています。

番組の最後に、中村さんは学びを深める場として、コミュニティ「MiraQ（ミラク）」を紹介します。名前は中村さんの造語で、「未来クエスト」から来ているそうです。

MiraQの主な活動は、毎月第2か第3木曜日に開く定例研究会です。番組で扱ったようなテーマを取り上げ、事業発展のために社員と一緒にどう頑張るかを2時間ほどかけてディスカッションします。

中村さんによれば、参加者はおよそ3分の1が経営者層、3分の1が管理職、残り3分の1がその手前の人という構成です。社内とは違う空気感で議論できる点に良さがあるといい、ココフルのホームページから案内を見られると紹介されています。

まとめ

最低賃金の上昇に対応するには、一人当たりの稼ぎを増やすしかありません。この回では、利益の仕組みから原価・数量・単価の壁をたどり、付加価値を生む手段として、社会課題を本業で解く発想が示されました。

• 給与の源泉は粗利で、優良企業でも粗利の半分、労働集約型では7割ほどが人件費に消える
• 原価の削減や販売数の増加には限界があり、値上げを通すには付加価値が欠かせない
• 顧客の困りごとは社会課題から来るため、まだ気づかれていないニーズに先回りすると他社との違いが生まれる
• 廃材の瓦を道路資材に変えた会社のように、社会課題をボランティアではなく本業で解くことが成長につながる
• まずは自社がこれまで解いてきた「不」を振り返り、社員と一緒に地域の課題を探してみることが一歩になる